食品企业，你的招商还好吗？

      对于中小食品企业来说，最重要的工作不是卖产品，而是如何将自己的产品包装成可赚钱的项目卖给代理商。因此，如何把招商做好，已经成为中小食品企业天天都在讨论和研究的课题。然而整个行业的招商现状确是：超过百分之八十的中小食品企业招商不成功，每年数以亿计的招商广告打水漂，数以千计的中小食品企业因招商失败而破产。

      因此，很多企业老板对眼下的招商局面很是不解，企业对招商比以前重视了，投入的人力、物力和财力都比之前多了，但为什么招商反倒越做越难了呢？我公司多位渠道建设专家结合多年的渠道建设经验，以及对招商市场的深入调研，发现原因有三点：

1. 大多数中小食品企业老板行为上与时俱进，思想上固步自封：

      说中小食品企业老板行为与时俱进，是因为大多数企业老板在招商方面都会选择当下最流行的招商方式，比如，流行业务员扫街招商的时候，大多数企业老板都会招业务员、设办事处；流行糖酒会、展会招商的时候，大多数企业老板会一次不落的参加糖酒会、展会；现在流行网络招商的时候，企业老板就又开始找网络招商平台投广告。之所以说中小食品企业老板思想上固步自封，是因为他们现在还停留在卖家市场的思维里面没有出来，比如，在过去卖家市场阶段，食品企业是主导，大多数食品企业的习惯是在产品上下功夫研究和创新，因为新产品出来了，马上就有人代理。但是，现在已经是买家市场阶段，渠道是主导，而大多数中小食品企业老板还保持着过去的思维，下功夫做产品，哪个产品卖得好就使劲推哪一个，卖的不好了就回过头来继续研究产品的问题，几乎没有深入研究过渠道招商的事。其实，下功夫研究产品是必须的，因为没有产品，招商就无从谈起。但是，这个市场上不缺的就是好产品，缺的是好渠道，产品再好，如果不懂渠道、不去研究渠道、没有渠道通路，产品还是推不出去。

2.大多数中小食品企业老板不懂广告投放：

      说中小企业老板不懂广告投放，概括起来讲可以用两点来形容：一是明白对谁说，却做不到；二是明白说什么却传不到。每个企业老板都明白，招商广告是对代理商说的，而且还明白要说“产品卖点、支持、竞争力、利润率”等核心内容，但是一单做广告投放的话，就会做成对消费者说。因为他们所做的广告都是一些形象广告，比如：糖酒会上的展位广告，在一些招商网站上做的图片广告位等。形象广告在广告营销的定位是给消费者看的，而代理商是消费者，但更多的是投资者，他们在浏览广告时更多的是“投资者的心态”，他们会像消费者一样关心产品好不好，但更多是关心代理后能不能赚钱。而糖酒会上的展位广告，因为当时有企业工作人员在场，当代理商问到最核心的问题“主打产品是什么”“利润率”“厂家支持”“现有代理商经营情况”等这些问题的时候，能够现场给与解答，很大程度上弥补了展位广告的不足。而纵观国内大大小小的招商网站，他们所为企业提供的都是纯图片类型的推广，在网站首页展示的是企业产品，进入企业后台后，展示的依旧是企业产品，把形象广告的优势一步步放大，却没带给代理商传达“主打产品是什么、做这家企业代理的多不多、代理商做得怎么样”等这些最核心的信息，结果使大部分代理商获取不了所需要的信息而流失，结果导致企业老板“明白对谁说，却做不到”“明白说什么，却传不到”的广告缺点放大。

3.对招商缺乏理解：

      我们咨询过不少中小企业老板，问他有没有系统的招商方案和流程，大部分企业老板给的反馈都是没有。他们在没有招商流程、招商话术、没有异议处理、没有招商手册、没有市场推广手册等这些核心招商资料的情况下，就开始投放招商广告进行招商了。结果只能是有意向的客户谈的没意向，有价值的产品谈的没价值，结果可想而知。

       因此，对于中小食品企业来说，在资金实力不足、不懂广告投放、缺乏渠道建设经验的情况下，要想做好招商，首先要在思想上突破自己，把渠道看的比产品更重要，下功夫去研究和建设；在广告投放上，要寻找更能迎合代理商需求的平台做广告，或者采取化整为零的方式，选择不同模式的平台投放短期广告，检验效果后再选择长期合作；渠道建设经验方面，要多学习和积累，或者选择外包的方式把不专业的工作交给专业的人来做。关注中小食品企业，关注食品代理商，关注食品代理网。