敢于对企业说不，经销商需要具备哪些能力

企业与经销商之间可以说是相辅相成的关系，不过在这层关系之中，企业往往占据了主导作用，而且如今的经销商主要是以小型为主。不过，当下有许多的新型经销商有了对企业说不的资格，那么这些经销商为什么能对企业说不呢，让我们一起来看一看。

首先要控盘一个品类，从而获得在某个局部对渠道上下游的影响力。或者手中同时掌握多个大厂品牌，从而不再依赖某个单一品牌。当有这种能力时，“客情”就不再是单方问题，连B端也会看经销商三分薄面，经销商换业务员也不那么影响客情了。

其次要具备渠道控盘能力。渠道控盘，核心是控价。卖不好嫌弃，卖得好低价。这就是没渠道控盘能力。终端不控价，经销商就控货。大多数经销商没这个胆。正因为没这个胆，经销商很容易陷入“要么卖不动，要么卖得动也不赚钱”的悖论。更重要的是，某地卖得好了，还容易窜货。窜货也是渠道控盘能力差的结果。

还要具备推白牌的能力。这个能力非常重要，推白牌、推新产品、推高端产品都很难，但一般推白牌难度很大。只要具备了推白牌的能力，一般意味着取得了2C能力。过去讲渠道控盘，总以为是控B，其实控C才能控B。这种做法，叫做“做客户的客户”，客户才听话。一味做客情，不如做“反客情”。这是渠道主导权之争。

然后产品结构控制得很好。产品结构其实是盈利模式。经销商一直处于“销量与利润难以兼得”的矛盾中，就是只做规模，不做结果。遇到厂家压货，不得不听话。高端有利润，所以就不会不计代价地用“政策压货”，换来没有利润的虚假销量。

当经销商具备了这些方面的能力的时候，只要是不错的产品，不管是否是名气比较大的，都可以在渠道发展的不错，并且在具备了这些能力的时候，也可以与一些企业说不，就算是企业想换经销商的时候也是需要多思考思考的，而且经销商也可以有着不错的发展。