怎样铺货可以快速多进网点和提高销量

面对全新的品牌、全新的区域，“如何实现快速铺货”是经销商思考比较多的一件事。很多经销商往往还没理清铺货思路就匆忙上马，结果不仅无法快速铺完货，而且已铺出货的销售问题又成了后患。那怎样铺货可以快速多进网点和提高销量呢?

先易后难，以寸进尺

经销商要本着“有所不为才能有所为”的思想，综合评估自己的资源后，再确定自己的铺货目标，考虑那些有潜力或者容易操作的渠道和区域，先集中资源把这些区域和渠道做起来，发展自己的一批根据地，暂时放弃其他潜力稍弱的区域和渠道。等一批根据地成功建立后，再考虑第二批、第三批根据地的开拓。

广泛播种，重点培育

在合作过程中再发现一些目标客户，进行重点培养。这个思路重点是针对批发市场客户，运作过程中需要销售人员对整个批发市场所有客户进行一次全面的拜访，派发产品宣传资料、分销价格、销售人员名片，确保批发市场的所有客户都接到产品信息。

外围包抄，孤军易克

经销商一定要一边精心准备反复谈判，一边要对其竞争对手或者周边连锁店进行入场谈判。通过快速实现其竞争对手和周边店面的铺货、促销和产品展示，促进KA卖场接受产品入场。当然这个环节的操作要由较专业的KA卖场销售人员来做，他们需要不断地与KA卖场采购人员进行谈判，要有一定的耐力和方法。

扬长避短，组合出击

经销商要根据区域市场的特点、所经销产品的定位以及竞争对手情况，分别确定哪些产品适合哪些渠道销售、哪些产品之间可以互补、哪些产品可以用低毛利冲高销量、哪些产品可以用来体现品牌形象。经过仔细分析，可以分别设定不同的产品组合。

借旧迎新，恃强扶弱

很多经销商都在自己的区域打拼多年，手中也拥有一两个较强势的知名品牌，这是经销商比较好的渠道资源，经销商要充分利用，以快速实现新品的铺货。方法有很多，如直接利用自己当前经营的成熟知名产品，将新品捆绑向客户铺货，促使客户接受。

强强合作，间接控制

如果在经销商的某些下辖区域中存在很多较有实力的地方分销商，他们拥有丰富的地方渠道资源和销售团队，那么经销商要考虑的就是如何利用、分享其资源，尽快实现产品在该区域的“借壳上市”。

一而再、再而三

其实“一而再，再而三”是持续有效的铺货策略。这个工作在很多知名快速消费品企业操作得非常成功。经销商在对一个区域进行铺货的过程中，一定要建立完善的客户拜访卡，上面详细记录客户名称、电话、进货产品、存在异议、拜访结果等，每一轮集中铺货结束后都要汇总分析并存档。

团队铺货，人气制胜

经销商新品的铺货比较好采用团队作战方式，即征召临时人员或者将所有销售人员集中在一个区域进行一次阶段性的铺货动作。

总之，铺货永远是一个过程，实现销量和利润较大化才是目标。根据过程决定结果的道理，希望经销商能够通过高效的过程控制结果。