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如何在终端真正的回货,这五点你需要知道

  • 2020-02-09 06:55:02
  • 小编:尼可
  • 阅读(188)
  • 来源:食品代理网

对于经销商来说,良好的经营模式,对企业和产品的发展起到至关重要的作用,而终端市场作为经营中的关键所在,自然需要多费点力气去整顿,那么经销商如何在终端做到真正的回货呢?

上升趋势

1、新老捆绑,组合出击

市场需求永远处在变化之中,因此,产品与“市”俱进更新换代是企业生命常青的基本保障。借助成熟产品的市场影响力,推动通路接受新产品,才能让新产品越过通路及终端的层层否决,也才有希望在终端形成“回货”。

2、许下“终身”,拿回“证”

努力与售点建立长期的经营关系,将利益一定程度上捆绑就会增强售点销售产品的热情。如果产品有较强的拉力,销售点的忠诚度就会建立,因为通过建立协约式销售,可以为不同层面和特点的销售点量身定做促销和奖励政策,加强了竞争的针对性,同时也最大限度保护销售点的利益,让他们有充分的安全感、归属感。

3、晓之以“利”,杠杆撬动

营销就是将合适的产品通过合适的渠道,送到消费者手中实现消费的过程。其中最大的问题是在合适的渠道上,即营销人员能否有合适的运作方法和策略,找到有力的“杠杆”和准确的“支点”,让这一过程在渠道和终端持续下去。营销哪得“清”如许,唯有源头“回货”来。

4、派员驻点,言传身教

由于企业自身的实力所限根本无法考虑用媒体广告传播,为了能使产品成功推广,他们对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后,采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式。重点执行以下两项要求:一是驻店人员要对店内的销售人员进行专项集中培训,上一级管理者监督抽查;二是每个驻点人员每天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品,并对每天的销售达成率书面记录并上交,活动结束一并纳入考核后给予专项奖罚,结果产品很快被销售点连续进货并出现供不上货的局面。

5、一回生,二回熟,三回不谈生意成

“业务员在销售商脑子中有多少印象,你的产品就会有多少销量”。实践中,业务人员将铺货看成简单交易,更有甚者将铺货当成一锤子买卖,卸货就算完事。但是,在推广新产品或者启动新市场之初,业务员可以给销售点一副陌生的面孔,而如果业务员不能让自己的面孔被渠道关键点所认识和接受,多次回货的局面就难以出现。

不管是市场的选取,还是销售的培养,都应该更好的适应市场的发展,与客户培养好客情,这样更能抓住客户的心理,而终端营销策略表现在方方面面,经销商们需要拥有良好的认知。

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