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2019经销商为什么难做,经销商如何才能越活越好

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  • 2019-08-24 09:59:48
  • 食品代理网小编
  • 阅读(330)
  • 来源:食品代理网

随着时代的发展,现在经销生意越来越难做,从最初的“吃不饱也饿不死”到现在的“只想活下去”,很多经销商感慨“太难做了!”,究竟是什么原因导致的呢?2019经销商为什么难做,经销商如何才能越活越好?

2019经销商为什么难做,经销商如何才能越活越好

现在经销商为什么难做?

1、只愿意代理一线品牌,不懂产品组合。

前段时间有个经销商一直在纠结一个问题:做不做雀巢的经销商?不做吧,雀巢是一线品牌;做吧,毛利不到十个点。

要不要做?

我的建议:不要!

这位经销商手中已经有三个一线品牌, 他现在已经不需要靠一线品牌去提高知名度、扩大有效网点数量、增加铺货率了。他需要的是利润产品,不是单纯的销量产品。

很多年销量几个亿的大商,看起来风光无限,事实上利润可能还不如几千万的经销商,为什么?

很多经销商忙了一年,有销量,没有利润。为什么?

因为手中全是一线品牌,销量大,利润低!

生意的本质是什么?

生意的本质是创造有利润的销量!

经销商代理一线品牌没有错,错在不懂产品组合。

一线品牌带路,二线品牌赚钱已经是最基本的常识,你还守着只代理一线品牌,凭什么赚钱?

2、只代理一个畅销品牌或者大单品,鸡蛋放在一个篮子里。

企业当然希望经销商只代理自己的品牌,不要代理其他家的品牌,把经销商的人力、车辆、网络全部用于销售自己的产品。这个想法没有错。

但作为经销商,不能把鸡蛋放在一个篮子里。

因为谁也无法预测畅销的品牌能畅销多久!

曾经有一大批经销商当年只代理旭日升冰茶,旭日升倒下,那一批经销商跟着倒下。

曾经有一大批经销商当年只代理健力宝,健力宝出事,那一批经销商跟着出事。

曾经有一大批经销商只代理加多宝,加多宝销量下滑,那一批经销商跟着销量下滑。

没有长盛不衰的企业,也没有一直畅销的产品。

作为经销商,可以确定一支单品重点操作,但必须有补充产品,形成产品组合。

当大单品进入下行周期时,补充产品可以顶上来!

经销商要想持续做的好,必须做到以下两点:

(1)有节奏的推广新产品,产品不断代

(2)构建合理的产品群,降低风险、丰富利润

2019年,中小经销商应该怎么活?

1、产品的选择上犯了“贪大求全”的毛病

张老板担心代理的产品少销量有限,难以承受各种费用。由于没有对专一和少数品牌忠诚经营,造成对于企业要求的铺市率、生动化、价格体系、品牌推广等等指标根本不积极配合执行。于是得不到企业的认可和支持,没有一个品牌把李老板作为长期战略合作伙伴。

另外只要员工反映市场上那个品类卖的比较好,张老板就去寻找一个同品类的中小企业的产品来卖,导致终端惧怕李老板经常更换产品,造成营销服务的断层,所以终端也不愿意和李老板深度合作。

2、管理粗放,运营不力

销售人员按照行政区在粗放的做销售(这几个乡镇是A业务负责,那几个乡镇B业务员负责……)。虽然他们有一定的销售网络,但核心终端网点数量非常少客单值也非常低。销售人员每天就是在走马灯的跑市场而不是做市场,到每家终端去了就是简单的问要不要货。

3、没有管理制度,缺乏招聘

培训和考核等管理手段,难以吸引人、培养人、用好人和留住人,导致专业人才匮乏。

张老板、老板娘、张老板的亲戚各发各的号令,政出多门,员工左右为难,不知道该听谁的。岗位职责不明确,有活大家干,当李老板的亲戚不干时,其他员工怨声载道。

缺乏相应的培训导致销售人员对于营销基础知识几乎为零,不知道终端拜访步骤、生动化、1.5倍安全库存等对于怎么做业务的过程一无所知,市场信息、竞品动态等业务员从不放在心上,每天只是为了卖货而卖货。

缺乏相应的考核机制,员工的工资是基本工资+提成,不管黑猫白猫只要卖货多就能多拿提成。由于缺乏过程管理和考核加上员工销售知识欠缺所以不做市场维护,员工每天下市场脑子里先算计今天去哪家店能压点货,动销慢的终端店员工就很少去,至于那些要就退换货的终端店,如果能进点货就把即期品和临期品调换回来,如果不能进货的终端店下次就绕着走。

如果让员工承担临期品和过期品的责任员工辞职不干了,如果不让员工承担他们还是这样一复一日的跑市场,结果导致公司因大量的临期品和过期产品损失惨重。

2019年,中小经销商该怎么应对?

“要出事,先出轨”,任何行业都有其发展的规律。如果违背了行业发展规律,距离出事就不远了。大公司是有小公司成长起来的,希望广大中小经销商结合以下商贸公司的成长路径进行对照。如果自己的公司发展的不好,请你对照一下是不是违背了以下的路径。

第一阶段产品选择增长阶段:产品选择 ;产品生命周期管理第二阶段渠道驱动增长阶段:快消品方法;运作模式 ;运作系统第三阶段产品的组合增长阶段:产品的组合;产品生命周期的管理……

目前市场上做的比较好的、大的经销商发展到现在,都是靠第一、二、三阶段驱动增长。但是由于很多经销商对于第一、二、三阶段的知识非常欠缺,从而导致他们经营了十几年销售额都突破不了千万,即使千万以上的经销商目前的盈利能力也非常低下。

目前盈利能力比较好的商贸公司在新进入阶段都是按照以下路径进行产品组合。少产品,少区域;少产品,多区域;多产品,少区域;多产品,多区域。

也就是经销商在进入这个行业的初级阶段通过选择一个厂家的产品,在当地运作某一个区域或渠道建立起自己的根据地市场,在建立根据地市场的过程中提炼一套适合当地市场的模式、锻炼一只队伍,然后再按照这套模式倍增复制运作整个区域市场。

以上就是关于2019经销商为什么难做,经销商如何才能越活越好的内容了,时代的发展,社会的进步,导致了很多经销商认识到自己的优点和不足,经销商通过平常积累的经验以及客户,提高自己的铺货方式。

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