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如何说服终端客户进货,需要掌握这些销售技巧

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  • 2019-06-25 09:02:38
  • 食品代理网小编
  • 阅读(1072)
  • 来源:食品代理网

如何说服终端客户进货呢?很多新人说话不会绕弯,导致结果总是以悲伤收尾。在实际的销售过程中,说话的方式需要灵活一些,这样才能把终端客户的积极性提上来,那么这以下几个技巧你需要掌握。

如何说服终端客户进货

一、借势、造势销售

实例:一单位的新品刚上市大规模铺货时,遇一店老板,其店铺正好缺货,看该单位送货上门,便想进一些,可又对其的品牌、质量不放心,担心进货后卖不出去。

针对他的狐疑和犹豫,销售人员并没有直接说品牌、利润问题、肯定能卖出去之类的话,而是说:“老板,你看我们这么多车,这么多人在铺货,仅兰州市,我们就有10个组,有十几台车在铺货;宣传画铺天盖地,促销品挨家送。我们之所以这么不惜血本地铺货,就是因为对自己的产品质量有信心、对动销有信心。如果质量不好、消费者不买,后面还会有人进我们的货吗?如果没有以后的进货,仅这一次销的那些货,就算全是利润,又能有多少呢?别说车要加油,人要吃饭、要发工资,恐怕连我们促销品的钱也挣不回来。我们大规模的集中铺货,宣传画到处贴,货也是挨家挨户送,促销力度还这么大,不就是为了让大家都进我们的产品,到处都能见得着吗?到处见得着,大家都卖的东西没有卖不动的……”一番解释,店老板不住点头,临了说:“小伙子说得有理,那就来5箱子试试吧。”

关键点分析:在有势可借可造时,要使其成功,使其发挥应有的作用,就必须做好以下两个方面的工作:

首先,渲染事项要确实能证明你所表达的意思是成立的。

即你说的话是有道理的。例如,我们之所以不惜血本大规模铺货,确实是因为对自己产品有信心,是想通过高密度布点和宣传,尽快提高产品的知名度,以此使渠道尽快畅通起来。

其次,渲染者的语言表达能力很关键。

受各种因素的限制,我们所借之势,即我们要渲染的事项并不会像放电影一样呈现在客户面前,这时叙述是否生动、能否打动人心、效果大小很大程度上就取决于叙述者的造势能力,如叙述时的语气、语速、高低、流畅性、停顿选择等,还有肢体语言,如面部表情、手势等都至为重要。好的叙述不但要有理,还要能体现出一种气势。

如何说服终端客户进货

二、赞美销售

实例:一次小编到陇西去拜访市场,遇到一位王老板,我给他做了大半天解释和说明,可他始终不为所动。下午我又去。王老板见我就说:“咦,你怎么还在?怎么没走呢?”。我乘机回答:“你王老板没进我的货,我能走吗?”然后又开玩笑说:“不是我有多留恋你啊,实在是你的生意太好了。看了半天,这条街,谁也没有你红火,谁也没有你出货快;你要不进我的货,我这一趟陇西可就算白来了……”如此地恭维和真情告白,最终打动他进了货。

关键点分析:首先,赞美要真诚。如本例中赞美其生意红火,确是实情。如无故恭维,非但不能成事,还易招致反感,使事与愿违。

其次,要将赞美与我们的工作有机联系起来。

如本例中,“你不进我的货,我这趟陇西可就算白来了”这句话,就将赞美与小编当时的工作联系起来了。

再次,赞美要顺其自然,水到渠成。

本例中,必要的解释和说明不可少,去而复返的经历也有必要,否则,突兀的赞美,既会使客户因情况不明而无法决断,又会因过于直白而显示不出赞美的真诚性,更显示不出赞美之词与我们工作之间联系的迫切性。

铺货心得都是从生活中一点一点实践出来的,在销售的过程中,我们一定要把所学到的销售技巧融汇贯通、多加运用,这样才能面对各种场合都能轻松掌控全场。

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