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经销商学会这两个招,会少走很多弯路

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  • 2019-05-27 16:02:03
  • 食品代理网小编
  • 阅读(618)
  • 来源:食品代理网

大多数人都知道经销商很能赚钱,但是却没有看到过他们也有生意低谷的时候,所以说,任何的生意都不是一蹴而就、一帆风顺的。在这个期间总会面对来自市场、客户和品牌商等各种方面的压力,因此想要在这个激烈的快消品市场中取得一席之地,就得有一“独门绝技”,经销商们准备好接招了吗?

少走弯路图片

第一招:以毒攻毒

使用时机:竞争对手恶意冲货

商家自述:我是做葡萄酒代理的,主要走酒店、商超渠道,销量一直不错,算得上厂家的样板经销商。有一次,超市中有外省的货冲过来,价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货,但没多久,又有一大批货冲了过来。我一方面核查货物的来源,另一方面和厂家联系。经过核查,这批货是外省王老板的,我赶紧和王老板进行沟通,但他拒不承认,而且态度极为恶劣。我只好向厂家“告状”,厂家说,王老板是个大户也比较难缠,他经常冲货,厂家也找他谈过几次,但他总是屡教不改。既然厂家也想整顿他,这就好办了!于是我和厂家进行“密谋”,厂家发一批王老板代理的产品,这批产品是有些质量问题的,然后我来举报王老板卖假货,厂家再扣压所有冲货产品,我们合演一出“双簧”戏。冲货加上假货,王老板有苦说不出,事后气焰小了很多。

点评:在武侠小说《倚天屠龙记》中,谢逊有一套厉害的七伤拳法,威力很大,能让对手身受重伤,而在外表看不出来;但缺点是对自身伤害也很大。经销商以恶制恶,像打了一套七伤拳,有效打击了冲货,但利用假货的方式间接伤害了品牌的美誉度,实际上也给自己造成了伤害。

第二招:借力打力

使用时机:产品不符合本地消费习惯

商家自述:我在温州代理山西一款保健酒,但一直没打开销路,因为“椰岛”和“劲酒”在当地先入为主,消费者已经形成了习惯,认为保健酒就是“椰岛”和“劲酒”。我必须另辟蹊径才能占有一席之地。我发现婚宴市场有空白,因为保健酒和婚宴市场关联度不大。而温州有个消费特点,很多婚宴都在晚上举办,而且大家经常会喝五粮液。我代理的保健酒酒体是绿色的,正好可以和婚宴用酒的大红色结合起来。于是我把精力放到了婚宴市场,打出了“好事成双、红男绿女”的宣传口号,一拳打开了市场。

点评:创新不是创造,而是发现新的市场需求并满足这个需求。中国市场最大的特点就是消费习惯多样化。要开拓市场,一是引领消费,让大家形成你制定的消费方式;二是没能力引领,那就需要迎合消费,根据当地的消费特点制定销售形式。

以上所介绍的这两招,在快消品市场相对来说还是非常适用的,它既能够帮助一些经验不足的经销商少走弯路,同时也可以令其节省不少的时间、精力和财力,因此这对一些没有丰富经验的经销商来说,也是非常重要的。

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