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酒水经销商别再坑自己了,这7种自坑方式要学会躲避!

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  • 2019-03-07 10:26:45
  • 食品代理网小编
  • 阅读(624)
  • 来源:食品代理网

作为一名酒水经销商,我们不能只学习别人怎么做的越来越好,还要分析那些失败的酒水经销商是怎么把生意做没了,如果你能认真的分析一下这些失败的案例,那么你就会发现很多酒水经销商都是被自己给坑死的,看下面这些自坑方式,或许你曾经也有过。

1、“放羊”死

每个酒商做生意都想挣钱,都想轻松快乐的挣钱,所以很多经销商都当起了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都能当的,如果真能够做到这一点,那是当老板到了一定境界。

甩手掌柜

但事实是很多老板是“甩手”了,最后生意却做没了,掌柜也自然当不成了。

当“甩手掌柜”的前提是:老板掌握大方向,有战斗力的团队、有职业经理人,有完善的经营管理制度,有合理有效的利益分配机制。否则,就成了“放羊式”管理。

“放羊式”管理下,老板不能够及时掌握市场、公司、员工的真实状况,生意不好只知道听员工埋怨市场不好或者怪厂家的广告不够、产品不好、价格过高,而不能发现真正的原因,及时进行调整。

2、安乐死

很多三、四级市场还处在初级竞争阶段,很多经销商老板代理个品牌、开个小店,凭着自己的勤奋和一些地方资源往往能经营的有声有色,再培养1-2个厉害的业务员,日子过的很舒坦,小富即安,原地踏步,没有危机意识,没有利用自己的先发优势,超越竞争对手,一步领先,步步领先。等强大的竞争对手进入的时候,等市场竞争白热化的时候,已是为时已晚,白白浪费了大好的市场机会。

3、促销死

促销是提升终端销量的一把利器,哪个经销商都离不开。但同时,促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,长期服用会产生副作用,对身体的原有机能造成极大损伤。

促销

在现在激烈的市场竞争环境下,“不促不销”,但更重要的是“光做促销是找死”,越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”:

不搞促销没单接,搞促销没利润,而且经销商越来越多的“被促销”,厂家需要量、区域经理的提成来自于量,于是乎经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越频繁,最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。

促销是一定要做的,但促销一定要“限时、限量、限方式”,度的把握很关键,过犹不及。

4、被套死

白酒行业的产业集中度还比较低,小酒企太多,容易造成鱼龙混杂,良莠不齐的局面。部分小企业在招商的时候,花言巧语,各种优惠开店政策扑面而来,终端投入也贴大钱给经销商,经销商感觉像捡了个大便宜。

但一旦代理之后,厂家就不管不问,产品的品质和交货期没有保障,对经销商也没有帮扶和管理,让经销商自生自灭。如果经销商做不好了,厂家也不管,只是以重新招商来要挟,逼经销商就范。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。

5、多元化致死

多元化发展

酒商在酒行业赚钱了后,有一些就会产生想多业经营,多元发展的冲动。经销商多业经营、多元发展,把鸡蛋分散放在不同的篮子里面,看似降低了风险,实则增加了风险。

多业经营首当其冲地是分散了经销商的精力,每个人的精力是非常有限的,特别是中国大多数经销商的经营管理能力一般,一旦精力分散,往往会顾此失彼。

其次是分散了经销商的资金,分散了经销商有限的资源,使经销商不能专注在一个领域,把销售战线拉得太长,结果每个经销领域都没有打下牢固的基础,没有占有稳固的市场份额,没有稳定的现金流,没有足够的利润支撑,一旦市场有风吹草动,生意就可能岌岌可危。

6、合伙不当致死

由于资金实问题和人脉关系问题,部分经销商选择合伙经营。合伙人的选择非常关键,如选择不当,会后患无穷。当合伙生意刚起步或不好的时候,合伙人之间不会有太大的矛盾。往往是合伙生意变大变好的时候,矛盾和冲突发生的概率会非常大。

合伙人的关系和夫妻关系有些类似,多数时候是只能“共苦”不能“同甘”的。因此,合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东,大股东要给予其利益上的制度安排。

合伙人

比如,随着合伙生意的扩大,要适当提升小股东的占股比例,承认小股东的经营能力和业绩,才能有效防止小股东因自己的贡献和经营成果比例之间的倒挂,而心态失衡,做出为了自身利益最大化而伤害合伙人利益的事情。

7、经营思路老化致死

一部分酒商的经营思路比较老化,抱残守缺,不接受新鲜事物,不能与时俱进,导致经销商生意越做越萎缩,最后仅仅依靠几个老客户维持生计,最后不得不放弃。如今酒行业正处于剧变时期,各种新思路、新工具层出不穷,一些之前的“经营利器”会随着行业发展不再有效,这就要求广酒商开拓眼界、不断学习,与行业共同发展。

由此可见,并不是市场行情不好,而是经销商自己坑了自己,所以失败的案例有时候也非常值得我们学习,并不是让大家去学习怎么把生意做差,而是学习他们为什么失败,这样我们在以后的经营中就能改善避开这些问题,以免自已走上不归路。

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