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产品卖不动怎么办?中药西药一起治!

  • 新闻资讯
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  • 2019-01-23 14:59:07
  • 食品代理网小编
  • 阅读(1888)
  • 来源:中国食品代理网

产品卖不动怎么办的问题是许多经销商经常问到的问题,那么这个问题该怎么解决呢?现在有中药和西药两副药,相信你能从中收获到很多!

一、西药

1. 不要听销售人员告诉你“领导、我已经做了”。

要问他们:做的结果是什么?做完不等于做好,做的有结果!千万不要陷入这个误区!

2. 如果这个工作没做完?要问他们:

告诉我什么时间做完,在做完之前,还准备做些什么?让员工口述一遍,你给他对症下药!

3. 员工遇到难处,向你求助,你要稳住急躁的心情,不要主动给他支招。

反问他:你觉得该怎么办?如果员工说出解决方案。

你再次反问他:有没有更好的方法?

实在不行,你问:xx品牌怎么做的?他们怎么解决的。(观察他对竞争对手的了解程度)

优秀的管理者,会首先承认员工的不平庸,发掘他有价值的东西,并加以引导和培养。

4. 具体事情,要抓具体责任人,谁亲自负责这个事情的,而不是抓住一群人责备,这样毫无意义。

你不能再用你所解决的问题数量,来衡量团队,你的责任是要建立一个能够解决问题的团队。

5. 如果这个事情,超出兄弟们的职责能力范围,作为管理者,你千万不要抱怨。

产品陈列

产品陈列

你要斩钉截铁的告诉团队:“这个事情虽然有点难度,但是,我也得搞起来!我会和兄弟们一起把这个事情做好!”

6. 做一线终端市场,看似有具体的章法,其实,也没有具体的章法,因为,一切都在变。

随之而来,更需要你的管理“无定式”,具体的指,一定要根据现有的资源、现有的能力,面对多变的环境,找到一个最合适的,达到你目的的途径。这就是你的“管理定式”。

7. 产品卖不动,销售人员提出的原因,仅做参考建议。为什么呢?

销售人员的天职是要影响客户,但大部分的销售失败经历,都是我们销售人员先被客户影响了了,被客户“洗脑”了。

所以,会诞生出我们的销售人员说话的口气,跟客户的说法几乎一致。

“价位太高、利润太低、配置太低、市场行情差...”

8. 归根结底,人员问题是卖不动的最主要问题。

很多销售人员认为,货送到门店,潜意识里认为销售自然就完成了,守株待兔的心态!货送到门店,只是库存的转移,从厂家到零售店的转移。产生滞销,零售商会找你算后账,销售人员开始寻找客观理由。

更有甚者认为,把柜台、专区专柜摆放好,潜意识里认为销售自然就完成了,难道把阵地战壕挖好,就代表仗打赢了吗?

货送到门店,在专区专柜陈列后,并不代表零售店有意愿销售我们的产品,要紧跟着做人员培训、回访、促销等一系列工作,来拉动真正的“动销”。更要给促销人员适当的激励,让零售店产生主推,才能产生实际销售。

中药:

1. 全员抓结果,忽视过程,是一线终端管理的大忌!容易造成,刚开始风生水起、金碧辉煌,后期鸡飞狗跳,惨不忍睹。

除非,市场处在温饱阶段,大家向“钱”看!但,稍微有点温饱,还是要过程给抓起来!

管理者不能把“给我结果”,经常挂在嘴上,对市场没一点好处,学会用结果回溯过程,规范动作,才能长治久安!

我们是做销售的,都是以销量为主导考核,在领导的销量指挥棒下,我们直奔结果(销量和利润),忽视过程(分销质量、拜访质量、生动化指标、维护标准)

销量考核不是万能的,在很多时候,过分的销量考核破坏性威力巨大,官逼民反的道理,你比我懂!

产品陈列

产品陈列

2. 更不要,全员抓过程,忽视实际的结果,造成眉毛胡子一把抓。没结果的销售,我们都是白忙活。

事无巨细,是管理者的不胜任管理岗位的主要原因。

喜欢抓细节的人,更爱抓过程,一头钻进细节里面出不来!这样的人,不是管理者,是高级销售人员。

虽说做管理者,要粗中有细,粗没了,细太多了,你不完蛋谁完蛋!

3. 做终端销售,和养鸡没什么区别。

只重视产蛋,忽视鸡的心情,结果是,鸡累死了,蛋也完蛋了。

只重视养鸡,忽略产蛋,鸡吃肥了,产蛋的事情没了。

很多销售经理,只知道用兵,不晓得练兵,俗话说:养兵千日用兵一时。

我们做销售的,虽然不能养兵千日,但你也得给“养兵”的时间。不然你的兵,何谈战斗力呢?

销售人员最喜欢走捷径,最好躺着做销售很好,更喜欢短平快的方法,喜欢干与销量有直接挂钩的事情。

和养鸡一样,喜欢拾鸡蛋,却不想忍受养鸡的辛苦过程。

总之,过程做的漂亮,自然会有好的结果,坚持不放弃,一点点做好每一步工作,最终自能收获好的结果。

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