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掌握这八大原则,经销商“吸金”不头疼!

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  • 2018-12-02 13:36:10
  • 中国食品网小编
  • 阅读(328)
  • 来源:中国食品代理网

作为经销商,经常需要思考很多的问题,包括新旧产品的选择问题,产品的周转问题,如何创造利润最大化的问题等等,这些都是令经销商头痛的问题。如何做到“吸金”不头疼呢?需要你将这八大原则牢记在心。

产品陈列

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01.品类齐全,分清各品类的目标

在实际的产品组合中,常常听到一些成功的经销商说,他们成功的秘诀不是赚每一种产品的钱,而是赚每一批产品的钱。

比较成功的品类组合方法是三个三分之一。即:三分之一的产品略亏,三分之一的产品略赚,三分之一的产品多赚。

02.品类组合要有关联性

有的经销商在进行产品组合时,没有规律性,发现市场上什么产品类别好卖,就卖什么类别,最后常常导致自己投入大,最终利润却不一定高。

真正的产品类别组合,需要有相关性、相似性和互补性。这种相关性,是指各个品类之间在产品特性方面要有相关联性。

产品陈列

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03.渠道重合原则

品类的合理组合,更重要的是渠道的共享和通用,各个品类之间,可以共用一条渠道,组合在一起时,不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整,这样,就能对经销商的资源进行最大化利用。

04.渠道模式相似原则

如果你把不同渠道类型企业的产品组合在一起,就容易导致你的销售人员难以有效分工,但是又不可能分产品分渠道分队伍进行市场操作,最终的结果,就常常导致经销商内部管理混乱,顾此失彼。

05.淡旺季组合的原则

每个产品类别的销售淡旺季常常不同,我们在组合产品类别时,最好让各类别的淡旺季互补。也就是说,将它们的淡旺季错开,然后组合在一起,就能保证在全年都有产品卖,保证经销商的总销量和资金流的正常运转。

06.产品互斥的原则

在实际的产品组合过程中,有的偏远地区的经销商,认为天高企业远,企业的管理之鞭达不到,所以有的经销商就代理同类的产品,而这两个同类产品之间,又是很激烈的竞争关系,这样的结局常常是两头都不讨好,两头都做不好。

07.产品生命周期互补的原则

除了前面所讲的成熟期产品价格敏感,用它来带货,成长期产品成长较快,利润较高,可以适当赚取利润的原则外,我们将不同生命周期的产品组合,保证各个生命周期的互补,这也能够大大地降低经销商的经营风险。

08.不断创造惊喜的原则

创造惊喜,就是要去发现那些让客户眼睛一亮的产品,这个就是新品种、季节性或阶段性的产品,快速成长的产品,能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品。

作经销商的确不容易,因为不仅需要有很好的经营头脑,还要有很好的眼光,不仅如此还要对市场有敏锐的洞察力,及时地做好产品定位,不断拓宽销售渠道,只有这样才能让产品在市场中发光发热。

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