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经销商看过来,这样才是打开下乡铺货的正确方式!

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  • 2018-10-22 14:17:00
  • 中国食品网小编
  • 阅读(425)
  • 来源:中国食品代理网

发展渠道就是发展之路,找到好的发展渠道是好事,但却不知道如何让渠道发挥它的价值,的确让人感到惋惜和遗憾。如今,随着竞争越来越激烈,下乡铺货成了很多经销商所看好的发展方向,那么,该如何做好下乡铺货的工作呢?

一、下乡前的准备

1、首先明确今天要出差的区域,把区域内客户的最近销货记录和欠账金额看一下,查看已经电话预定货物的客户的产品是否装车,问一下老板有无相关宣传单页和促销品或者针对该客户的特殊政策以及产品的营销政策。并由此联想到附近的客户是否也有类似产品需求。

2、装车的时候要确保产品完整无渗漏或者布满灰尘,季节性的产品要多装点货,新到的产品要首先做一下客户规划表,然后有针对性的装车。

3、必要的生活、工作品要准备充分,比如:水杯、手机、销货单等。相关厂家的业务员的电话名单要带上。

经销商经营

食品陈列

二、零售店的拜访

1、理货:每到一处零售店首先要看一下上次来留下的货物的销售状况,对于销售良好的货物要及时提醒零售店补货,对于上次留下了但根本就没有卖的货物尤其是新产品要跟零售店了解清楚原因,并及时提出自己的销售建议,对于自己没有办法解决的,下班时要报告给老板,并要老板拿出方案。对于货架上的产品要看一下摆放的位置是否显眼,有渗漏或者很脏的产品要及时调换,对于放在地上的货物要看一下是否被别的厂家的产品压到了下面,尤其是正在销售的产品。每到一处零售店应当把产品单页和海报摆放张贴到位,发现单页和海报没有充分利用的要帮助零售商摆放好。

2、业务:每到一处零售店如果碰到零售店很忙的情况,一方面要积极地帮忙,另一方面要留意观察都在销售哪类产品,自己有同类产品的话要适时地跟零售店谈一下自己的产品,自己没有同类产品要注意搜集市场信息,以便交流。如果零售店不忙,可以先坐下来跟零售店聊聊市场、生活等状况,但聊天的核心目的要明确,那就是为你的销售搜集信息,如果零售店老板不在的话,可以先把相关的产品单页留下来,以便下次拜访的时候有话可谈。如果零售店说现在还不到进货的时候,首先要看一下他有没有摆放别的厂家的同类产品,其次即使真的不到进货的时候,也要把相关的产品单页和海报先张贴到位,以便给零售商留下产品的印象,便于以后跟进。

发现空白网点,了解终端网点不进货的原因,找出问题及解决方案,增加销售机会。

任何再成熟的产品,其产品的覆盖率也很难达到100%,总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过跟车作业就很容易发现这些空白网点,找出网点不进货的原因,再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决,帮助客户将这些空白网点成功开发,增加销售机会。

开箱上架,培养客户上货的习惯。

经销商如何动销

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业务员在给客户送货的时候,往往是货一卸、钱一收、开车就走。然而,这恰恰损失了很多的销售机会。终端店有时因为忙碌,产品上架不及时。这个时候,业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货,如果缺货就将产品开箱上架,保证终端货架上的产品充足,以避免因产品缺货影响销售。

抢占最佳的售点,提高产品曝光率,提高销售机会。

统计表明,曝光率越高的产品销售的机会越大。因此定期做好产品的维护,抢占最佳的售点,是很有必要的。因此,作为业务员在跟车铺货的时候,也要做好该项工作,把自己的产品摆放在消费者最易见、易拿、易得的位置,既方便了消费者,又帮助了终端增加销售机会。

整理排面,保持产品清洁,摆放整齐有序,提升产品形象。

终端店有时候比较忙,摆在货架上的产品往往没有精心的打理。时间久了,产品上可能布满灰尘,产品的摆放也是杂乱无章,这样的情况,消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理,保持产品清洁,更能刺激消费者购买欲望。把握好客户心理,抓住机会,方能促成销售。

靠近知名度高的竞品,借机销售。

由于消费者的从众心里,大多数消费者认为,靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将自己的产品靠近知名品牌摆放,无疑能提高产品相应的知名度。另外,多数知名产品在终端都摆放的位置较佳,靠近知名产品摆放,也是靠近较佳的售点位置。

抓住终端客户心理,促成订单。

通过与终端客户面对面的沟通,能更好的掌握客户的需求,了解更多的市场信息,找出更多的销售机会。结合公司相关的政策,最大化的完成销售订单。

三、业务常识

1、客户大小只是相对而言的,只有对我们帮助大的客户才是大客户。

2、大市场不能放弃,即使是小客户也可以做出大业绩,更值得下功夫跟进。

3、如果一个产品因为价格高卖不动,那一方面可以让客户少留点,或者做个试验让客户认识到之所以卖这个高价是因为该产品值这么多钱,另外可以向老板反应做一个促销方案(比如广告、有奖进货等)。

作为经销商的你,以上的这些都都了解吗?方法是靠近成功的关键,没有方法只知道蛮干,很难得到成功的认可,所以,掌握了下乡铺货方法的你,如今的你已经向成功迈进了一大步。

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