深度好文|经销商为什么会被厂家换掉?
- 更新时间:2018-05-25 15:04:43
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- 来源:食品代理网
在快消品行业里,经销商的数量每年都在增长,一些经销商不顾市场情况随意降价,窜货,导致市场越来越混乱,而厂家业务员能力不足,导致这整个大市场处于混沌状态,稍不留意,某个经销商就被厂家换掉了,食品代理网小编从四个角度出发,帮助经销商分析一下这个问题。
厂家换掉经销商的原因
一、经销商实力有限、进展缓慢,厂家骑驴找马,想傍大款
这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法,很多厂家产品上市之初,产品缺少知名度很难吸引有实力的理想客户,为了尽快实现渠道布局或完成回款任务,不管什么样的经销商,只要有钱就行,这就为日后合作留下隐患。
当厂家逐渐成长,该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求,厂家也有了吸引优质经销商的条件,很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商,而是“红杏出墙去”。
这类厂家销售经理的想法:“现代社会讲究婚姻自由,跟着你过没有前途,我只好去追寻属于自己的幸福,哪怕去做一回潘金莲又如何”。
二、厂家画饼洗脑圈钱,经销商贪利轻信赔本!
这类厂家销售经理的想法:“有奶就是娘,有了回款我才有提成,谁给我回款谁就可以做经销商,货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了,反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌,重新设计一套招商政策再圈钱,市场死活不用管”。
三、不把厂家经理当“腕”,逼着厂家“挥泪斩马谡”
很多有资历有实力的经销商并没有把厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位,他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。
对于区域经理来说厂家的政策得不到执行,自己得不到尊重,经销商还总是借回款要政策,威胁不给特殊支持就不回款。
经销商不配合,厂家区域经理的工作就没法开展,当工作难以为继,区域经理就会寻找储备经销商,收集现有经销商违规操作及不配合的证据,向公司提出换户申请。
四、江湖规矩代替生意规矩型——不按规矩出牌,必将被打败
有些经销商做大以后,在地方上黑白两道通吃,结三教九流行手眼通天。
不用做生意的规矩做贸易,自恃厂家在地方上离不开自己,对企业的一线销售人员横挑眉毛竖挑眼,呼之则来,挥之则去,活生生把自己当成了一个土皇帝。
早年在哈尔滨有个经销商,自认为在东北算得上是“一条好汉”,自己接手过的品牌,没人敢碰,对企业要资源,和流氓收保护费都快没什么差别了。
销量不完成不说,没事就威胁销售人员,不把费用打到经销商账上,今天就别想离开哈尔滨之类,弄得一线销售人员两三个月才敢偷偷摸摸在哈尔滨露下脸。
快消品厂家发展壮大需要更加有能力的经销商,所以就要寻找更新的血液,优胜劣汰的道理都懂。但是厂家也不能随意的就抛弃了和自己合作很久的伙伴,这样不诚信的厂家估计以后也不会有经销商愿意跟着长做,所以在做事情前都考虑一下后果。
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