面对旺季 经销商该怎么办?

销售旺季往往是经销商们比较重视的，旺季如果销售得好的话可以弥补淡季带来的损失，据食品代理网小编了解到，很多经销商都在旺季打了一场翻身战。那么，在这个稍纵即逝的旺季，经销商该如何去做，才能打一场漂亮的胜利战。

上新品

上新品，是经销商旺季求量、求利的一个捷径。新品销的好，不仅能够打击竞品，稳固市场，而且，还是旺季利润的一个新的增长点。旺季上新品的根本意义就在于，打破原有老产品的“审美疲劳”、“市场疲软”效应，激活淡季“休克”的市场以及下游渠道，让市场保持鲜活的动态的销售局面。

销售旺季上新品，要注意以下几点：

1、产品要适时快速推出。并要提前进行预热和造势，销售旺季虽然适宜推新品，但推广时机要恰到好处，即不能太早，也不能太晚，最好在旺季来临前一个月进行推出，同时，新产品推出要讲求速度，要能够以排山倒海之势，迅速覆盖各类渠道和终端，形成热销氛围。

2、新品要采取撇脂定价。新产品推出，担负着“求利”之重任，因此，可以采取“撇脂”定价的策略，高举高打。所谓撇脂定价，就是采取高定价策略运作市场，当然，它的前提是产品的差异化，通过高定价，能够有较大的操作空间，包括产品利润。

3、坚持“两差两高”原则。即“产品差异化，高价位，高促销，促销差异化”，产品差异化，即产品可以是改良产品，或者新规格、新口味、新品类产品，高促销，是说促销的力度要大，形式要活，而促销也要坚持差异化，要新奇异，要能打动渠道商和消费者眼球。

案例：永城市场某方便面经销商丁老板每年销售旺季都要实施他的“二板斧”计划，一是推广新产品，二是召开订货会，二者相得益彰，收益颇丰。每年8月份，方便面进入销售旺季，这个时候，丁老板便会推出一款差异化的新产品，比如，近期推出的红焖羊肉面，然后，按照高价位、高促销设计模式，举行新品发布会;同时捆绑老产品，举行订货会，新老结合，不仅销售量大增，而且，新品利润，或者捆绑利润也较为丰厚，因此，通过新产品上市以及订货会，最终达到了销量和利润双丰收的良好局面。

调结构

规模分摊成本，结构产生利润。在销售旺季来临时，经销商也要合理产品定位，及时调整产品结构，通过产品结构的调整，最终达到上量和获利两不误的目的。但调整结构的前提是，不能较大地影响销量，否则，虽然求得利润，但市场份额丢失了，客户没有了，其实，这是一种得不偿失。

调整产品结构，其操作要点是：

创新营销策略。经销商在调整产品结构时，推广手段不能过于生硬，否则，会给人“贪利”之嫌，因此，需要用一些创新性的手段和方法，来巧妙过渡，比如，畅销微利品牌“捎带”非畅销高利品牌;与非同行实施联合促销;通过ARS营销战略，树立市场标杆和样板，区域滚动销售，最终点燃整个区域市场等等。

案例：行业十强之一的国华方便面，在某年中秋节前夕，就推出了“非常六加一”组合促销套餐，把高档产品桶面、中档袋面、低档干脆面按照一定的比例进行组合，以500、1000箱为“起步量”，分别对套餐组合产品给予每箱0.6元、0.7元的促销支持，通过这种方式，不显山不露水地调整了产品结构，收到了较好的效果。

重考核

旺季，作为阶段性的“供不应求”，上量易，上效益难。要想引导销售人员更好地推广新产品、利润产品，那么，经销商就需要从营销的导向——考核入手，销售人员只做你考核的，并不做你想要的。管理学大师德鲁克说过：“做正确的事(效益)远比正确的做事重要(效率)”，说的就是方向与方法、效益与效率的辩证关系。因此，经销商要想在旺季，在销量最大化的同时，获取相应的利润，就必须要对销售人员进行方向性的引导和考核。

考核的关键在执行。旺季要想顺利达标，那么，在考核的实施上，一定要严格执行，要按照既定的规则，一丝不苟的落实。管理的关键在考核，考核的关键在落实，落实的关键在执行。只有信守承诺，才能取信于销售人员，才能让他们认认真真地按照计划达到目标。

案例：某饼干经销商原来销售旺季时，仅仅通过口头要求，让销售人员去卖高档利润产品，但是，虽然他磨破嘴皮，但销售人员却仍然是“只卖对(便宜好卖)的，不卖贵(利润产品)的”，让他烦恼不已。07年下半年，他让人专门重新设计了一套效益导向的薪酬绩效考核方案，采取了“低基本工资+中高档产品提成+月度考核”模式，根据旺季市场特点，变换月度考核重点，比如，推广新产品、开发新客户、中高档产品占比等，同时，月度考核当月兑现，从不拖欠，经过如此调整后，销售开始向他预定的方向发展，效果较为满意。

抓重点

80%的销量是由20%的客户产生的，同样，20%的客户，创造了80%的利润。这就是经济学里的“80/20法则”，其实，在销售旺季，经销商除了要“全面撒网”外，还要善于“重点捕鱼”，即要抓住渠道中的能够左右销量和效益的核心环节，核心的抓住了，旺季才能不会抓瞎，才能有效掌控销售局面。它包括：

1、抓重点分销商。这里所说的重点分销商，是指那些有覆盖和带动一方网络能力，能够实施产品分流配送的分销商，这部分分销商往往是“一方诸侯”，因此，需要通过一定的手段予以管控，比如，建立分销联合体，明确分销范围及责权利，共同制定“游戏规则”，对“越雷池”者予以严厉打击等等。抓住重点分销商的目的在于，通过他们的分销网络，可以让产品快速到达渠道末端，对竞品进行有效拦截。

2、抓重点终端。现在是渠道制胜、终端为王的年代，在未来的市场竞争中，谁能掌控终端，谁就能掌控市场，谁就能拥有市场的话语权，因此，对于厂家来说，需要掌控终端以掌控渠道，而对于经销商来讲，也需要掌控终端，以左右厂家和分销商。通过抓重点终端，作为经销商，就可以掌控整个销售大局，就不会惧怕因为某个分销商“倒戈，而让自己在旺季一筹莫展，销售大受影响。

旺季不知道怎么让产品上量，怎么能更好的盈利，是很多快消品经销商都要面临的问题，小编总结的这四点，虽然不能适用于每个经销商，但是还是可以给广大经销商们作为参考的，希望这些可以给大家带来帮助。