有实力的经销商,厂家是不会“放过”的
- 更新时间:2018-03-22 10:29:09
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- 来源:食品代理网
食品行业中,存在厂家和经销商这两种重要的模式,厂商合作是这个模式中必要的组成部分,作为一个成功的商业模式,在产业链上的分工各不相同,厂家的核心在于“产”,产品的品格和质量都要有所保证,品牌的维护和推广,产品的研发和制作。而经销商最重要的是“销”,做好仓储和销售的工作是最重要的。
区域市场有垄断势力的经销商
这么多年来,经过市场的洗礼,涌现了一批实力雄厚的经销商。这些经销商垄断着当地的市场资源,是企业产品想进入当地市场不得不去找的经销商。你的产品在当地市场上,要能够成功地切入当地市场,你必须要去找他们。
具体来讲,这些经销商又分为以下几种类型:
第一种:市场垄断。这些经销商在当地的市场上网络健全、推广能力强,市场占有率比较高。
第二种:品类垄断。这些经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌,一流、二流的品牌,这个经销商统统都代理。在这些经销商手中可能代理几十个,甚至上百个品种,上百个同类产品。
第三种:终端或者是渠道垄断。这些经销商在某些渠道,某些终端拥有绝对的优势,占据着相当大的份额,有绝对的优势。
第四种:促销垄断。有一些经销商买断了当地终端的一些促销权。你的产品想进入这些终端,在这些终端搞促销你必须去找他,不找他,你无法在这些终端开展促销活动。
为客户提供良好服务的经销商
服务不单单是指销售服务,更重要指的是指导服务。这些经销商他们不仅能够为批发商、零售商提供良好的销售服务,还能够为下游的批发商、零售商提供培训、咨询这些指导服务,这类经销商的共同特点是什么呢?
是他们的经营意识比较先进,管理能力比较强,他们在与下游客户合作的时候能够为下游客户提供指导、培训、咨询服务,让下游客户跟上厂商的发展步伐。这些经销商是下游客户的精神领袖。如果与这样的经销商合作会大大地提高企业网络的质量,有助于企业渠道的发展。
提供策略性意见的经销商
这些经销商的共同特点是什么呢?是他们具有丰富的市场运作经验,对当地的市场情况,消费者的特点,渠道和竞品都很熟悉。对代理我们的产品能够提出时效性很强的推广方案。
海尔公司的张瑞敏说过一句话,思路决定出路。这类经销商是什么呢?他们就有思路,拿了你的产品之后马上能够找出你产品的卖点是什么?马上能够给你提出一套有效的市场推广方案,这是这类经销商最明显的特点。
四川有家糕饼企业的老板告诫他公司的业务员说道,如果你找到的经销商没有实力,但是有思路,我们可以扶持他发展。反过来,如果一个经销商有实力,但是没有思路,我们就是给他再大的支持,他也很难将我们的产品卖好。这话可以说是入木三分。
市场拓展能力强的经销商
这些经销商最典型的一个特点是什么呢?就是这些经销商手下有一支能征善战的销售队伍。
拿了你的产品之后,他的团队可以迅速地铺到零售终端,马上把空白市场给开发出来,马上让市场启动起来。相反还有一批经销商是坐商,他们是丈夫进货,妻子收款,开门是店,关门是家这样一种营销模式。
相对前者这样的经销模式很难快速把产品铺到零售终端,也很难搜集到最有用的市场信息,让产品在市场上卖好。
具有网络优势的经销商
这些经销商在某一个准备进入的渠道上拥有特殊的优势。
这几年来,因为市场营销的深化让许多经销商也在分化,有许多经销商专注某一个渠道的运作。比如说一个经销商,他专注于学校这个渠道的运作,在当地市场上的中学、小学、大学,对这个渠道他的网络比较健全,你想进入学校这个渠道,你就去找他。
目前有许多企业常犯的错误是什么呢?是找到的经销商,缺乏企业想进入的目标渠道的优势,牛头不对马嘴。找了一个经销商,实力很雄厚,对产品也很感兴趣,但是推广的产品,没卖好。为什么呢?
做一个调查之后才发现,原来这个经销商在批发市场倒货有一套,但是在终端运作方面不行,产品要做终端,他没有这种渠道优势。这就是今天许多企业典型的一个错误。让擅长运作流通的经销商做终端。
知名食品公司出身的经销商
这种类型的经销商,是出身知名食品企业的经销商。因为他们过去在这些大公司、大品牌做过业务员、区域经理、大区经理,甚至更高层的人物,做了几年之后,他们不愿意一辈子给别人打工,当职业经理人,他们想创造自己的事业,下海做了经销商。
那么这一类经销商对我们来讲,是非常好的经销商。为什么呢?主要有两大原因,第一个原因,这些大公司业务员出身的经销商,他们或多或少了解大企业市场运作的思路、手段以及方法,他们在大公司接受过全方位的培训,他们的整体市场运作能力比较强,这是他们的第一个优势。
他们的第二个优势是,他们是从厂家出身,因此他们知道厂家需要什么,厂家希望得到什么,厂家希望经销商做什么,于是这些使得他们在与厂家的配合方面会做得非常到位。
跨行业、有实力的经销商
最后一种经销商,是跨行业、有实力的人。厂家在选择经销商的时候,不要被行业的经验所局限。比如说你是个生产牛扎糖果的企业,你希望经销商过去做过休闲食品销售,在运作方面具有丰富的经验。
而现在许多企业反其道而行之,专门跨行业去找一些没有这个行业经验,甚至从来没有做过销售的人去卖产品,结果这些人照样卖得很好、很成功。
不论你是哪种经销商,选择对的经销产品,选择正确的销售方式是尤为重要的,要时刻保持互利共赢的心态,做好营销,让自己的发展越来越好。
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