结缘食品20年，经营短保市占率达70%，武汉超商黄志明的生意经!

1988年，武汉市二七小路的一个小铁皮棚里新开了一家副食店，时间没过多久，这家小店又开始批发兼零售烟酒副食、百货日用品等。

“那时候真的挺辛苦，我一个人又要进货又要销售，记得当时的一个夏天，我拖着一板车汽水走在柏油路上，一脚踩下去，鞋底都能沾满黑色沥青，但也只能咬着牙继续走下去。”

回忆起刚开始做生意的那段日子，武汉市旭明贸易有限公司(以下简称“旭明贸易”)总经理黄志明不由得感慨时光的飞逝。

结缘食品二十余年，紧跟行业发展

当谈及与食品行业的结缘，黄志明笑说，他其实距离刚开始做生意已经有30年了，曾在武汉汽车配件厂上班，捧着人人羡慕的铁饭碗。后来，由于经济形势的变化，正好赶上国有企业改制，许多国企开始精减人员。不过，汽配厂对员工进行优化组合时，年轻能干的黄志明并不在被考虑之列，他却主动要求离开。

“那时我才20岁出头，年少轻狂，不想在厂里混日子，而且父母年纪大了，家庭也不宽裕，我想出去闯一闯，希望能够改变命运。”

多年来，靠着灵活的经营策略，黄志明在行业内站稳了脚跟。从1993年开始，他又换了新打法，不再追求“大而全”，而是追求“小而精”，从武汉市中百仓储的第一家门店做起，多年来专注烘焙食品行业并不断拓展渠道，直到1998年正式成立旭明贸易，并与商超渠道建立合作。

如今的2018年正好是旭明贸易成立二十周年，借此时机，黄志明还特别组织员工在2017年年底举办了二十周年庆典活动，“让公司员工自己组织庆典活动，主要是想打造积极向上的公司文化，营造员工的归属感。”黄志明说道。经过20年的发展，如今的旭明贸易在武汉市场的占有率已达到70%，并与中百仓储、中百便民、武商量贩、中商、沃尔玛、家乐福、大润发等大型商超企业建立了深度的合作关系。

当谈到该如何紧跟行业发展时，黄志明表示：“人是时代的产物，时势发展造就成功，休闲烘焙食品的发展也是一样，经销商要紧跟时代变化进行相应的改革和蜕变。在我看来，休闲烘焙食品行业的发展是5年一小变，10年一大变。1998年商超、大卖场等渠道开始兴起，与此同时裸装饼干和包装饼干等烘焙食品兴起;2003年之后休闲烘焙食品开始走向多元化;2008年之后各类短保糕点开始相继出现，并伴随着品类的创新与升级时期。只有紧跟品类的变化发展，才能相应地做出调整与改变。”

米老头作为旭明贸易的合作企业，对于黄志明也给予了充分的肯定：“一个企业能够做到20年，肯定有值得大家学习的品质，而旭明贸易及黄总最可贵的就是‘专注’、‘空杯心态’以及‘分享精神’。这样的企业才能够让员工、团队、客户、伙伴实现共赢。”

短保蛋糕严把时间关，未来难出大单品

“经销商的持续发展其实是很难的，就目前来看，市场渠道的裂变和品类产品的波动，都会对经销商造成较大影响。经销商群体只有自身强大起来，才能轻松应对市场变化。”黄志明表示，“我认为经销商最基本的是渠道建设，而核心竞争力更在于企业的物流管理，尤其是近年来短保糕点品类的兴起，更考验企业和经销商的综合实力。”

对经销商而言，短保产品对资金、物流、仓储等各方面的要求很高，尤其是对于销售时间节点的精准把控至关重要。

对此，黄志明表示，“结合短保产品保质期短的特点，我们将销售时机分割为三个时段：‘进仓库、入市场、到消费者手中’。在上述三个时段，每段产品最多只能停留7天，并且我们对下游配送时，一般都要求24小时到货，只有这样才能保证产品的良性发展。一旦产品出厂日期超过25天，消费者将难以接受，经销商也必受损失。”

从目前来看，运作短保产品的经销商利润单薄，靠的是薄利多销，需要将“厂家—经销商—终端—消费者”整个销售环节全部打通，如果只是经过经销商而滞留在流通环节中，产品将面临过期而无法销售的局面。“根据我的经验来看，产品从生产企业配送到仓库最快也需要3～5天时间，在3天之内将产品悉数配送到市场，这对商贸公司的仓储管理和物流配送是极大的考验。因此经销商需要保持仓储、物流的持续性和稳定性。”黄志明说道。

当谈到2018年烘焙糕点品类的发展趋势时，黄志明表示：“2018年，蛋糕品类会进一步下滑，而面包的细分品类则会有所上升，市场饱和度进一步提高。同样在形成大单品的环境越来越恶劣的情况下，大单品自然也难以出现。”

说到品类大单品，黄志明认为：“未来无非是产品的优化升级和消费提档，爆款的年代基本已经过去，未来将很难再出现大单品。大单品是一个特殊时代下的产物，过去烘焙行业不够成熟，某个品类突然受到消费者和市场的欢迎，再经过多渠道进行引爆。未来随着市场的成熟，热品类还将源源不断地诞生，但大单品将越来越少，甚至消失。”

准确定位，增强渠道掌控力

在旭明贸易总经理黄志明眼中，经销商不能再用传统的成本思维来经营商贸公司，而是应该用渠道思维制定销售策略。

黄志明表示，经销商最大的优势在于渠道资源，如今渠道裂变、产品细分成为趋势，所以经销商应准确定位自身渠道，话语权必须依靠渠道的掌控力以及不可替代性来体现。

“现在的渠道太多元化了，大家都很难全部应对这样的变化，我觉得经销商应该准确定位，把自己的主渠道做好。此外，消费者的需求也越来越多样化，如今个性化的产品也越来越多，所以经销商也要善于将合适的产品放到适当的渠道运营，这就是根据消费者需求来定制产品渠道。”黄志明表示，不同的消费人群会把购买渠道分开，如今20岁左右的年轻人平时喜欢到便利店渠道购买休闲食品，周末时间又会回归大型商超渠道;而一般30岁左右的消费人群更喜欢选择休闲食品店渠道。

正是由于准确的渠道定位，旭明贸易已经持续3年对BC类渠道展开开发，明显增强了对各渠道的掌控力。

在方法上，近两三年内，旭明贸易通过自行购买货架，并入驻武汉当地的终端小店，抢占终端资源。“前些年，武汉BC类小店并不在公司的渠道布局中，但随着这一板块对于休闲散货销量的贡献率越来越大，我们便将BC类门店的开发纳入到渠道开拓的战略规划中，自购货架入终端正是有效途径之一。”

黄志明表示：“武汉市场主要以销售散称烘焙糕点为主，而BC类小店通常不卖散称糕点，这给旭明贸易提供了开拓这一空白市场的契机，由于给终端提供了配套服务，通过提供充足的物料去引导终端小店销售散称糕点的意识。”

“目前，对于BC类渠道开发的策略还在持续推行当中，未来必定有利于实现企业资源强化、渠道掌控的目标。当然，这一举措需要持续费用投入、人员跟进和较好的销量作为基础，这对旭明贸易也是一次极大的挑战，但是我个人很有信心。”黄旭明如是说。

2017年12月25日，旭明贸易刚刚举行了公司成立的20周年庆典，黄志明表示：“转眼间旭明贸易就走过了20年的发展时间，在这过程中离不开许多人的支持，张学超老师是其中一位。企业在遇到瓶颈时，张老师告诉我们：别怕，只要有目标，推倒重建又何妨!也是未来我们将致力于打造品牌物流商与品牌运营商的两种角色，增强对渠道的掌控能力，提高企业在行业内的运营话语权。”