销售人员怎么才能说服顾客?

大家知道作为销售人员最主要的是说服顾客购买的你的产品，这可不是一件容易的事情。那么，销售部人员怎么才能说服顾客呢?下面小编就为大家介绍一下吧。

一、对比原理

对比原理是指：在A和B两个选择中，若A和B优劣势旗鼓相当，人们就很难做出选择，会患得患失;若使人们能够明显的判断出A的优势大于B，那么人们就很容易做出选择A的决定。因此，在营销中我们就要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把A、B两个功能相似的产品陈列在一起，可以把A打造成主攻产品，B打造成助攻产品，在B的对比下，就很容易把A卖出去。

同样，我们在说服别人的时候，可以拿两个事物做对比，让对方非常容易做出决定。1983年，乔布斯为了说服时任百事公司总裁的约翰?斯卡利来苹果公司担任CEO，乔布斯说：“你是想卖一辈子糖水，还是想和我一起改变世界?”，斯卡利的回答是：“改变世界”。

只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有：老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感;精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结;促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比;也许，会有人问你：“你是想打一辈子酱油，还是和我改变世界”。

二、互惠原理(给予，索取，再索取)

互惠原理是指：对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。因为在人类社会里，接受他人好处而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的。对于营销人而言：在促进销售成交前，可以想办法给潜在顾客一些好处，启动顾客的亏欠感，非常有助于成交。例如：可以给潜在目标顾客送些小优惠，如超市里面的免费品尝;可以给老顾客送些小惊喜，如老顾客回访;可以为顾客向上级“争取”一些价格上的优惠等，目的是为了通过互惠原理，做到“给予，索取，再索取”。

讲到“互惠原理”，还有一个不得不提的是：“互惠式让步”，也可以叫做“拒绝—后侧”术。假设你想让我答应你一个请求，为了提高获胜概率，你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要决绝的，等我真正拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。

美国总统特朗普曾还是房地产大亨时就常用此伎俩，他曾透露：他在和别人谈项目的时候，他开价会远远大于成本，并且他还坚定的声称自己的定价已经低于造价了，实际上他也非常清楚对方很可能不会答应，这个时候他再装作十分痛苦的把价格在压低一截，坚定的声称自己已亏本，实际上自己还赚了很多，在这个时候对方往往会成交。

三、承诺和一致原理

一般来讲，由于人类的社会属性，承诺和行为不一致的话为给人巨大的社会压力，潜移默化之下，人们的内心道德系统需要保持一致，哪怕自己做出的承诺使自己吃亏了，也会宽慰自己：我选择的行为是正确的。

承诺和一致原理是指：一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下。我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。在营销中我们要想办法让目标消费者对我们做出有利的承诺或选择有利于我们的立场。

销售人员都深谙这样一个道理：做小生意都不是贪图利润，而是要建立承诺，建立信任，有了承诺和信任之后生意自然而然的就来了。小订单为全面推销铺平道路，有人签了你的订单，购买你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，他也已经不再是潜在客户了——他成了真正的客户。

四、社会认同原理

社会认同原理是指，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是在我们对信息了解不充分、情况模糊、事态紧急的情形下判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

社会认同在营销中展现出了一道亮丽的风景线。前几年不少人都在“抢小米”;有些店铺雇人排队，吸引了不少潜在消费者加入了排队中去;促销活动以噱头吸引了足够多的消费者，使得大家都盲从抢购;加多宝广告语：十瓶凉茶七瓶加多宝;优乐美奶茶连起来可绕地球两圈;广告法所禁止的：×××销量遥遥领先;销售中常用伎俩：这款是我们今年卖的最好的，今天都卖了××台(件)了等。

五、喜好原理

喜好原理是指，我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。而喜欢的原因主要为以下四点：

1.外表美丽(爱美之心，人皆有之);

2.相似性(物以类聚，人以群分);

3.恭维(哪怕明知道是恭维也还是会喜欢);

4.接触与合作(为同一目标建立统一战线)。

利用喜好原理完成营销工作是营销人的必备技能。请目标消费者喜欢的明星做自己产品的代言人就是为了让目标消费者爱屋及乌，对自己的产品更有偏爱;在商务谈判中往往会出现黑白脸，白脸往往能获得对方的好感，对方也往往更容易接受白脸所提出的要求;在2B的大单销售中，了解销售对象的生活习惯、喜好、重要节日等等往往能够是成交的概率大很多;区域经理与经销商谈判中，不断强调自己是来与他为同一目标建立统一战线，经销商就会更容易做出让步。

六、权威原理(教化下的尊敬)

权威理论是指，权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。

对于营销人来讲，若在自己的行业里相对消费者没有那么一点点权威，说明混的不怎么成功，但更重要的是要学会借助其它权威为营销助攻。很多在CCTV上播放过广告的品牌，在宣传自己的时候绝对不会放过CCTV这一媒体最高权威;牙博士牙膏的广告中有一个身穿白大褂的“牙医”在介绍产品，并介绍了一些列的机构认证，就是想通过“牙医”和各种机构认证作为自己产品的权威;一些食品上的“绿色食品”认证标志，是非常有权威的质量保证;“CCC”认证标志、“中国名牌”、“2016奥运会”赞助标志、专业明星代言、行业领头羊等，都是把权威应用到营销中的好例子。

七、稀缺原理

鱼为什么会吞掉没有鱼饵的光鱼钩?

有一种这样的捕鱼现象：捕鱼者们先冲着鱼群撒下大量的鱼饵，用不了多久，水里就满是扑腾的鱼鳍、大张着嘴巴夺食的家伙们了。等着它们陷入疯癫状态，连光秃秃的金属鱼钩也往肚子里吞的时候，渔民们便把光鱼钩投入水中，顺顺当当的钓起鱼来，及省时间又省金钱。

渴望一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

对于营销人来讲，懂得制造稀缺是最基本的技能。如何制造制造稀缺可提炼出两条方法：

1.制造数量上的稀缺(限量);

2.制造时间上的稀缺(限时)。

卖场促销活动往往就像上面的捕鱼现象一样，以少量非常具有吸引里的噱头把顾客们都吸引到卖场里面，火红的促销价格标签、火红的促销横幅、火红的促销单页、限时限量的商品等等，再加上爆满的顾客，往往能很好的打压掉顾客的理性购买思维，在稀缺性面前本来不怎么想买的产品也很容易冲动消费。“双11”的剁手党何尝不是如此?“钻石恒久远，一颗永流传”便就是打的稀缺性的旗号;各种各样的限时购和各种各样的限量版都是如此。

以上这些就是小编介绍的关于销售人员怎么才能说服顾客的内容，希望能够帮助到大家。