从6家到5000家的加盟创业史白象集团姚忠良是怎么到的

大家都知道白象集团吧?其方便面产业原来可以与康师傅相抗衡了。但是最初的白象实力并没有这么强大，直到遇到了姚忠良。这究竟是怎么回事呢?下面小编就为大家介绍一下吧。

创业

1996年，一次偶然的机遇，姚忠良来到河南省粮食厅下属的粮食加工厂，从此姚忠良的命运就与方便面联系在了一起。这个食品加工厂，是1989年为安置家属就业而建的，当时只有一条简陋的方便面生产线，员工100多人，亏损严重，6年换了6任头头……第6任就是姚忠良。他1996年接任时，这个粮食加工厂只有负资产，以及一个虚幻而美丽的典故——白象。河南简称为豫，大象是河南的吉祥物，传说远古时期，黄河滩上曾经走来一头洁白的大象。因此，建厂之初，老领导为产品取名白象，白象寓意着圣洁、尊贵、丰盈、仁慈、吉祥，寄托着人们对于未来的美好憧憬。

初到白象，姚忠良担任的职务是销售副总经理，到任之始，他立志要有一番大作为。经过对当时国内方便面行业的分析，姚忠良坚信方便面有巨大的增长空间，同时他也看到白象的短处：市场化程度太低。因此，白象要求得发展，首先要赢得市场。

姚忠良接手白象之后，最富远见的创举就是及早引入了一批大专院校毕业生，事实也证明，正是市场摔打出来的这批年轻人，日后成为企业改革的栋梁。

当时的中国大学毕业生还在实行分配制。一个小小的粮食加工厂，首批竟向上级要来了33个大专院校毕业生，可谓是一个奇迹。这些“新兵”在进行了两个月封闭军训之后，就全部跟着姚忠良出去跑销售。当时，白象方便面走的是中低档市场，他们蹬上三轮打天下，到城市的菜市场、家属院和广大乡村推销产品。如今的集团营销总监刘艺，就是首批学生之一，他回忆道，当时蹬着三轮车来到街上，年轻学生脸皮薄，抬不起头，姚忠良让他们在马路边上站成一排举起右拳助威，自己上前扯开嗓门大声叫卖：“来，来!都来买，都来尝，白象牌方便面真营养!”

在姚忠良的带领下，企业狠抓市场营销，瞄准广大的中低价市场，搭建蜘蛛网式的产品销售网络，快速在中低价面上取得成功。在总结白象最初的成功时，姚忠良用“四千四万”来概括，即：千辛万苦，千山万水，千言万语，千家万户。也正是因为如此执着的市场销售策略，让白象打开了市场大门，销量节节攀升。

然而，就在爬坡上升的关键时刻，白象遭遇了一场磨难——改制。

成功改制之后，白象面临最大的问题就是如何取得快速的发展。2003年的方便面市场上康师傅、今麦郎、统一三足鼎立，白象如何向第一军团进军?

制造方便面业的新兴奋点

自从接手白象，姚忠良就一直视产品创新为企业的生命。为了研发市场需求的产品，姚忠良在工作室里熬过了无数个日日夜夜，吃了无数的方便面。在白象的员工眼里，他们的董事长是一个超级“工作狂”，经常工作长达十四五个小时，晚上还在办公室忙到半夜。为了检验新产品吃自家生产的方便面，为了分析畅销产品吃人家生产的方便面…

经过不懈努力，让行业震惊的新品终于推出来了，那就是行业首创的“大骨面”。此前十几年，方便面行业一直是“红烧牛肉面”一味称霸，消费需求渐显疲态，市场销售年增20%的增幅已出现了递减的趋势。同时，方便面一直饱受“垃圾食品”之讥，营养学家在中央电视台痛斥农民“卖了鸡蛋去买方便面和碳酸饮料”……如今，食品的营养、天然、安全逐渐成为需求的主流，大骨面的出现，正是迎合了这一时代的机遇。

方便面的市场需求逐渐从充饥、美味过渡到营养、健康的诉求上，在准确把握市场的走向后，白象高调推出了大骨系列产品，上市不久，大骨系列就成为市场兴奋点，在全国赢得了骨汤面新品类的“定味权”。也正是因为白象的举措，方便面在疲软态势下又找到一个新的利润增长点，当时的面业刮起了一阵强劲的“大骨风”，众多中小企业争先抢滩大骨型方便面，以求分羹一杯。对白象而言，大骨面的推出，正是企业切入高端市场的战略布局的显现，并取得巨大的成功。

直面竞争，白象快速发展

一直以来，方便面是一个竞争十分激烈的行业，业内也流行一句话：要想快速发展，就做方便面;要想快速消亡，也做方便面。快速发展，是指项目上马的门槛不高;快速消亡，是指市场竞争的残酷惨烈。

“在竞争中成长，在合作中双赢”，是姚忠良一直坚信的企业竞争观。面对激烈的中低价面竞争，姚忠良无所畏惧，硬是带领白象在竞争惨烈的中低端面市场，打造出了一个强势的白象牌方便面。一位跟随姚忠良多年的部长告诉记者：“姚忠良最让人佩服的是勇者无畏精神，在任何时候姚董都能带领白象不畏艰难、奋勇向前，这也是这几年白象能快速发展的原因。”

2007年，也就是姚忠良接手白象11年之后，姚忠良打造出了一个年产量74.3亿包，销售额52亿元的“巨象”。在2006年的基础上，白象实现了产量35.36%，产值61.89%的增长。就产品格局来看，白象销售额的增幅远高于量的增长，表明白象立足中低端，进军高价面市场的战略初显成效，而这还只是白象由低往高走序幕的开始。

姚忠良眼里看中的是方便面高端市场。他认为，白象应该具有更强的盈利能力，更高的品牌价值。“白象不是低价方便面的代言”，在姚忠良规划中，2008年将是白象的品牌价值提升年。

于是，2008年一开始，白象就迈出了品牌提升的第一步。2月23日，白象食品集团与西藏登山队举行了“骨气撼神峰”合作签约仪式，白象集团新品8848大骨皇成为了西藏登山队和珠峰大本营唯一指定方便面。大骨皇作为一款高钙、高能量的运动型的高端方便面，一出现，就在饱受成本困扰的中国面业投下一枚重磅炸弹，同时也拉开白象以品牌升级的序幕。

8848大骨皇承载着白象转战高端的战略实施的第一步。站在郑州办公室的高楼上，一眼望去，郑州城市的大部分美景尽收眼底。工作闲余，姚忠良喜欢站在这里眺望远方的美景，“只有站得高，才能看得远”，姚忠良是这样要求员工的，自身也是这样做的。

在推出8848大骨皇之前，姚忠良仔细分析当前方便面的消费需求，已经逐渐由充饥、美味过渡到健康、营养的更高诉求;外部的经济环境原材料一路涨价，消费趋势面临升级的大趋势，固有的低价面市场将快速升级。经过详细的市场调研，白象推出高端产品——大骨皇。

“白象的未来市场重心在于高端市场，从2008年开始，白象将逐渐降低产品在低价面市场的比例。”姚忠良雄心勃勃，欲在高价面市场占有一席之地。

面食工坊加速度

“我们未来三年的计划是：到2011年底，福喜面食工坊的加盟店在河南省范围内实现覆盖，到2012年，将触角伸向河南周边省份;到2013年我们会再选择种植基础较好的10个省份进行扩张，届时福喜面食工坊将遍布全国15个省份，加盟店将达到5000家。”在招商说明会的最后，福喜面食工坊开发部高级经理李品满怀信心地表示。

据了解，今年4月6日，白象集团旗下的河南阳光金穗食品有限公司(以下简称阳光金穗)所属的6家福喜面食工坊生鲜面条专卖店在郑州进入试营业阶段，此举标志着白象正式进入生鲜面条的连锁专卖时代。

经过近五个月的发展，截至目前，福喜面食工坊在郑州的专卖店数量已达12家，9月30日，将会有18家加盟店，在郑州同步开业，届时，郑州的福喜面食工坊店将达到30家。

“与今年4月份6家店同时开张相比，这次加盟的店数将达到18家，加盟店的数量更多，加盟的方式也更趋多样，同时除了面条之外，馒头也将同步面世。”一位白象集团内部不愿透露姓名的人士表示。

据该人士介绍，目前，福喜面食工坊的商业加盟模式主要有“工厂 加盟商 终端门店”和通过异业联盟与连锁超市合作，建立“店中店”的模式。而即将在本月底开业的加盟店中，通过“店中店”方式的加盟店将达到10家。

在新店陆续开张的同时，福喜面食工坊的招商工作也一直在有序进行着。“每周的周二、周六我们会固定召开招商说明会，这已经是我们的常态。”参与组织福喜面食工坊招商说明会的一位工作人员表示。

而从福喜面食工坊的愿景来看，其对加盟店的规划数量可谓惊人：“2011年底，郑州市福喜面食工坊的数量将达到上百家，在河南省范围内实现地级城市的覆盖。”

福喜面食工坊在郑州招商说明会频开的同时，平顶山、洛阳等六地市的招商工作也正在积极地推进。

李品在招商说明会上表示，之所以选择这六地市作为面食工坊的市场开拓领域主要是白象出于物流配送的考虑。

“生鲜面条作为居民日常消费的产品，对保质期有着特殊的要求，白象选择这六地市作为开拓市场，是因为这六地市都在白象冷链物流的配送线上，符合白象物流两小时内到达的需要，白象可以保质保量地完成这六地市的日常配送。”李品表示。

显然，福喜面食工坊的胃口不仅如此，根据规划，2012年，福喜面食工坊将向河南周边的省份延伸，到2013年加盟店将达到5000家，成为中国主食工业化的领头企业。

对于目前面食工坊店加盟进度，李品以“没有接到总部的授权，涉及商业机密”为由拒绝了采访。

“不可能的任务”还是“一切皆有可能

短短八个月内，面食工坊在郑州要把生鲜面条专卖店从6家开到120家，看起来这就像一个“不可能完成的任务”，然而，在李品看来则是“一切皆有可能”。

根据某机构资料显示，郑州市每天生产生鲜面条近25万斤，每天的消费量大约为16万斤，日成交金额为20余万元，年销售额在近9000万元。而从全国来看，生鲜面条的年销售额在1000多亿元，馒头的销售额也近1900亿元。

“就目前全国生鲜面条的市场特点来看，生产仍然处于低端的家庭作坊式生产阶段，卫生条件和质量均得不到保证，在全国领域，并缺乏一个‘叫得响’的品牌，对白象来说，也没有一个同等级的竞争对手，属于蓝海行业。”李品在招商说明会上表示。

虽然市场前景广阔，白象的市场推广也可谓用心良苦。然而，河南省商业行业协会会长张慧玉却表达了自己的隐忧。

张慧玉表示，白象投身生鲜面条行业，是一个很好的尝试，然而，面食工坊一开始就选择开专卖店或者大型商超“店中店”的模式，对于其发展或许不利。

“生鲜面条是一个利润非常小的行业，如果从一开始就选择把专卖店和大型商超‘店中店’作为其发展的常规业态的话，成本太高。”张慧玉说。

因此，张慧玉建议，面食工坊应该把业务的重点放在推进社区便利店的“店中店”上来，这样的话，不仅能够更进一步接近消费人群，同时对加盟商来说，可以进一步减少其支出，降低其加盟的风险。

同时，作为加盟商来说，在面食工坊的专卖店内，只能销售面食工坊的面条、馒头等品牌产品，而不能兼营包括蔬菜、肉类在内的其他业务，或许也会阻碍其加盟热情。

在9月24日的招商说明会上，有与会者对经济视点报记者表示：“店内只能卖面食工坊的产品而不能兼营其他与面条相关的业务，甚至‘报纸都不能卖’的条款，有点苛刻。”

对此，河南阳光金穗食品有限公司相关负责人表示，白象集团之所以选择连锁加盟这种商业模式，因为这种模式已经被证明，能够从源头上保证食品质量。

“我们选择建立专卖店这种模式，因为这种模式对我们来说具有可控性，让我们能够保证所提供给消费者的产品符合白象做老百姓放心食品的初衷，所以我们才对店内所营商品有着严格的规定。”该负责人表示。

从姚忠良来到白象之初，白象的团队建设就是他工作的重中之重。目前，已经形成了以内部培养为主、外部引进为辅的人才政策。集团经营管理部长至今还记得，8年前他应聘才一星期就想另谋高就，姚忠良一席话留住了他：年轻人不要想马上就赚大钱，还不到那个阶段，现在是要掌握获取财富、驾驭财富的本领，首先学习如何做人，树立信仰，提升境界……

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