经销商是该做产品还是渠道?
- 更新时间:2017-04-15 09:28:56
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- 来源:食品代理网
经销商总是在琢磨,怎样才能利益最大化?经销商是做产品更好更有利,还是做渠道更好更有利。其实这要看你自己的实际情况,下面为详细解析是该做产品还是做渠道。
这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用自己的资源优势,将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压,同行的竞争。在与厂家,与同行间,与零售终端,与分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮回的搏弈之中,都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。
经销商取得行业内的优势,基本方式有二:一是成为某一品项的专业户,产品专家。就如我们平时在市场上常常见到的:牛奶大王,饮料大王、名酒经销商等。这种经营模式为许多经销商所推从。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。
这两种模式应该说各有利弊。
做产品专家的优势为:一能充分整合和利用资源。大多商超采购都是以品类来划分的。专做某一品类,就便于更好地协调与零售终端的关系。二便于以所经营产品的特性,来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源,节省成本。三能在某一行业内形成竞争优势。便于拿到优质产品的代理权,挤压竞争对手。
弊端也很明显:一 行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。二难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中,这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。
做渠道专家的优势为:一 便于公司内部的管理,招纳优秀人才;加强对渠道的控制力。二加快了新品的铺市速度,便于精耕市场。三能合理调配资源,提高资金的流转率。
弊端为:一、因渠道的单一,很难拿到经营产品某一区域的总代理权。二、容易受到同行的挤压,有被冲击的危险。
通过以上对两种模式利弊的分析,我们不难得出结论:经销商在选择自己的经营方向时,要充分发挥自己的优势,经营产品面不易过宽,而在于精。专耕于某一品类的某一渠道;更便于形成自己的优势,更易于取得最佳的经济效益
经销商根据自己的实际情况,再结合两种选择的利弊,选择一个要做的。
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