经销商，你为什么做不出销量？

进了卖场，经销商为什么还是做不出销量?今天，我们就来分析一下卖场销量的十大决定性因素。

原因一： 陈列位置与数量决定销量

位置决定产品大部分的销量，当然这种说法并不是绝对的。一流品牌一定要选择第一位置，因为品牌影响力与吸引力比较强，准顾客消费不受其它品牌的影响，最显眼的位置方便顾客选择。

一般来说，一流品牌一定要抢第一位置、给消费者留下第一印象;

知名品牌抢客流集中的优势位置，弱小品牌争取散客停留的中间位置;

如果是知名品牌与新兴品牌，可以选择第二位置。借一流品牌的人气通过促销员引导，让利优惠与促销活动吸引顾客;

如果是三线品牌一定要选择第三与第五的位置。小品牌吸引的是散客，一般散客逛超市习惯往里走，不会在第一与第二的位置停留，正常情况在第三与第五的位置购买商品，这是普遍的消费特点与消费习惯。

小品牌产品陈列位置选在第五外是难以生存的，因为既抢不到品牌顾客，也难以吸引到散客，打价格战做活动对顾客不起作用。因为小品牌知名度低价格不透明，所以对顾客根本不起促进作用，如果中小品牌选择第六位置绝对死路一条，大家可以总结品牌失败的案例。

另外，卖场商品陈列数量多少非常关键，卖场一般有几万种商品，但是顾客选择与消费能力有限，如果商品位置不佳面积又小就很难找，如果面积小，做什么样的活动销量也上不来，面积小留不住准顾客所以难出销量。

做卖场不可吝啬条码费，多一个条码多一个位置，位置越大销量越多，所以要尽量多做条码，因为条码决定数量、数量决定销量。

原因二：产品定价决定销量

产品在出厂之前，一定要调研市场，尤其是调研同类竞品的出厂价、零售价、促销价，了解消费者对目标产品可以接受的价格。适当的产品定价既可以调动渠道商的积极性，也可以和竞争对手区别开来，更为重要的是可以让消费者容易接受。

值得一提的是，中国的消费者对于商品容易接受的价格数字是6、8、9等带有吉利和弧度的数字。

原因三：产品陈列面积决定销量

大家都知道，产品在卖场面积越大，越容易被消费者看见，越能看到，越能被消费者购买。如果占一节货架和一半的货架，或者是三分 一的货架，甚至是占十分 一货架，产品的销量是逐级递减的，这也是非人为力量可为的。所以，卖场营销一定尽力多争取货架面积。

原因四：产品特点决定销量

产品功能独特新颖，包装别致简约。如果产品有消费特色(例如相宜本草，品牌诉求植物护肤消费者很喜欢)、产品有卖点(例如“白大夫就是让你白”)，或者消费诉求非常新颖(例如丸美品牌“弹弹弹，弹走鱼尾纹”)等特点，产品个性鲜明特色明显容易销售。所以产品特点决定销量。

原因五：“产品横向和纵向要按品牌和规格陈列”决定销量

产品横向按同一规格、产品纵向按不同规格集中陈列，比较显眼形成规模效应，形成视觉冲击力，快速加深品牌概念，眼球经济就是要吸引顾客的眼球，成行成排容易形成规模效应，让顾客感觉到商品销售得非常好，增强顾客的消费信心。

为什么P&G、联合利华，他们公司的产品销售业绩非常好，还要占多个货架满架陈列，其意义就是形成对顾客的视觉冲击，激发购买行动促进顾客消费。

原因六：生动化陈列决定销量

陈列搞得好不仅可以提高产品的销量，而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用，但是如果企业不懂产品陈列就会在市场尤其新市场造成产品摆在货架上卖不动的局面。

产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。生动化陈列要注意几点：

1、产品卫生

产品要遵循先进先出FIFO原则保持产品日期最近生产的在最里面，晚日期的在最外面。要做好产品卫生需要做好以下三点1.做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。

2、陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。

尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。

3、商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。

要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。

4、价格签：标签规格清楚

5、借力陈列

如果你的产品不是太知名,可以借光陈列,挨着知名品牌陈列,销售能起到意想不到的效果。

6、优选条码

根据产品组合,分为高中低档产品(带来销量的,带来毛利的,树立品牌形象的),可以适当调整产品不同规格的牌面,加大中高档产品的牌面,降低抵挡产品的牌面,不动销的条码调换成动销的产品,充分利用有限资源.

原因七： 促销决定销量

实际案例证明，通过促销，或者是打折优惠活动可以提升50%的销量，有时候会提升数倍的销量。这样的方式对知名品牌很有促进作用，中小品牌可以提升30%--50%的销量。这也是为什么超市常用降价促销活动的主要原因，价格优惠对于任何层次的顾客都有一定的吸引力。

原因八：恰当的赠品决定销量

现在消费者到大卖场购买产品，都会直接询问现在 “有活动吗” ，这已经成为顾客的口头禅。无论层次高低，95%以上的顾客，都会问“有活动吗”?哪怕是明明知道没有活动也要问，问“有活动吗”已经成为顾客的习惯。

赠品已经成为促进消费的重要砝码，卖场营销如果无赠品绝对难以做出销量。一流品牌做卖场都惯用促销，更何况是缺乏知名度与影响力的中小品牌呢?

市场是用金钱砸出来的，顾客是用赠品留下来的，还有重要一点，赠品产品质量和特点一定要和本品有关联，这样才能引起关联消费。有时候消费者到卖场购买的不是产品，而是冲着赠品而去购买产品的。

做为厂家，非常明白自己的品牌吸引哪种类型的顾客，也非常明白商品的顾客群体，如果研究好准顾客的消费心理，根据季节变化，设计顾客喜欢的赠品，对于销量的提升无疑是强力助推火箭。

原因九： 促销员能力决定销量

卖场上，促销员相当于给产品安装上了嘴巴，这样的宣传和促销的效果是显而易见的。

以人为本，是所有的企业老板的座右铭，说明人的重要程度是任何物质方式不可替代的。超市必须配备精明强干的促销员，因为超市卖场靠自己的实力，如果超市促销员的能力低下，就是“守着金矿饿死难以瞑目”。商品不会说话需要促销人员演绎产品，赋予产品生命，赋予产品个性，满足顾客的需要。

促销员是卖场里最关键也是最后一道销量保证，为了提高销量就应该好好培训促销员，提高她们的工作积极性和效率，培训她们销售技巧。促销员要求口才较好、,和顾客沟通能力强、反应敏捷、,事业心强、形象健康、个别的商品促销员要有相关的产品知识，其他的要求倒不是很重要。

原因十 ：良好的卖场客情决定销量

对于经销商及其人员来说，一方面要想方设法采购等，与相关部门人员要搞好关系，工作上多多支持卖场做促销、上堆头、做陈列提高业绩;另一方面可以通过发放小礼品、促销品和请客吃饭等小恩小惠的方式来笼络他们;同时，也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务;此外，还可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流。

1、做好产品售后服务：产品在卖场出现临期，破损产品应及时调换，出现即期品应及时做促销活动，搞好产品的陈列，卫生。

2、多向采购提专业的促销方案：卖场采购大都是年龄和经验不太丰富的人，要多向采购提供专业的促销工具与数据，使其信服。当你拿一个很专业的促销活动包括：时间，地点，主题，形式，预估销量，售后服务等一些列详细的细节时，很难相信采购不会对你另眼相看。

3、做个会来事的人：私下里和采购及卖场相关人员搞好个人关系，对以后工作展开将会有很大帮助。中国式一个人情社会，只有把关系搞好了，很多事情就会迎刃而解了。对卖场主要负责人重点攻关，急他所急。

良好的客情关系，是产品在卖场顺利提高销量的有效保证。