“茶π”vs“小茗同学”，行业细分下，谁才是茶饮料行业的老大?

2015年3月，小茗同学上市，并在短短几个月内迅速收获大批95后粉丝，成为2015年“爆款单品”的代名词，全年和海之言合砍25亿之多。

时隔一年，2016年3月，农夫山泉旗下茶π高调入市，凭借一贯的文艺风包装加上人气极高的明星天团BIG BANG 倾情代言，茶π又迅速成为了年轻人手里的新宠，可谓是上半年的最火的饮料单品之一?半年时间销售额就突破了10亿元。

毋庸置疑，今年最火的两款茶饮料莫过于茶π和小茗同学了，那么今天小编就来那这两款单品做个比较，看谁才是茶饮料行业中的老大?

比产品定位

统一 将“小茗同学”定位为一款 “冷泡茶”， 进行品类细分，同时突出 “小茗同学”作为一个学生的特性，具有冷幽默、爱调侃等鲜明的人物个性，让消费者对品牌产生深刻印象。

统一最终将目光锁定在了年轻学生。这个年纪的消费者伴随着互联网长大，统一抓住了他们追求个性、喜欢新奇与渴望被关注的性格特征， 推出了 “小茗同学”， 产品更加贴切年轻人的生活，名字读起来又朗朗上口，便于记忆。

既然是对传统茶饮料的颠覆，“小茗同学” 的转变不仅在于其目标群体的不同，更在于它的包装和口感。

包装方面，“小茗同学” 产品的设计具有很大的趣味性：色彩丰富，瓶身上标有表情夸张且个性的头像元素，在风格上更符合年轻人的喜好;另外，独特的瓶盖设计，带有趣味性质的盖中盖玩法，也在唤起90后儿时的记忆。

口感方面，由于年轻群体更喜欢口味清淡又独具个性的饮品， 为此 “小茗同学”以“冷泡茶”颠覆传统工艺，因其全程低温冷泡，可以减少苦涩因子的释出，使其口感具有冷泡茶独有的甘甜滋味。目前，“小茗同学” 冷泡茶拥有青柠红茶、冰橘绿茶、茉莉萃茶、翡冷绿茶四种口味，丰富了用户口味的选择。

相比小茗同学，茶π作为农夫山泉专为90后、00后设计的一款轻茶饮料，光听名字就显得有点独具一格。为了迎合年轻消费群的口味需求，农夫山泉在茶π中添加果汁成分，让整个产品的口感变得更加清新爽利，十分符合年现在轻人的腔调。目前共有柚子绿茶、西柚茉莉花茶、蜜桃乌龙茶、柠檬红茶四种口味。特色漫画涂鸦式的包装，显得俏皮清新、缤纷多彩，让整个包装显得大气而美。“包装真好看，一看这个插画风格的包装，就知道准是农夫山泉出的。”

一位不愿意透露姓名的某超市销售员告诉记者：“茶π在我们这儿每天的销售量可能有十几箱，算今年夏天最好卖的饮料了。”谈及原因，该超市的饮料项目负责人解释说：“茶π很精准地定位了90、00后为主要消费群体，主打年轻的风格，它的广告宣传标语很符合潮流。再者，在口味上结合水果和茶，适合各个年龄段的消费群体。”

茶π首先在京东进行了网络首发，并提供了多达10万瓶免费赠饮，此举不仅大大节省了时间成本和沟通成本，营销和推广成本也大大降低。除此之外，农夫山泉还专门签约韩国超人气组合BIGBANG成为茶π形象代言人，并携手BIGBANG进行了全方面的推广，将明星代言为企业带来的效益实现了最大化，为茶π培育了一大批忠实的新生代消费者。

比渠道

从2015年4月起，“小茗同学”逐步登陆全国各地区，销售情况总体上也呈现上升趋势，在调查过程中，经销商都反映，“小茗同学”的动销情况很好。

经销商反馈：“小茗同学” 的畅销主要是因为受到了年轻人的追捧。最近，“小茗同学”迅速攻占了各地区的各所学校，此外还有商超、网吧和各类休闲场所，而这些都是年轻人经常活动的一些场所。

安徽省经销商南亚表示：“我做的是县市地区的代理， 近期 ‘小茗同学’ 一直处于缺货状态，之前每天的发货量都在200件左右，很好卖。” 另外， 广东省经销商潘华瑞说道，在广东省湛江开发区当地，“小茗同学”的铺货率能达到90%以上，在校园渠道销量很好，每天的发货量都在100件以上，并且还在上升。

“小茗同学”较高的渠道利润也刺激了经销商的推广积极性。整体来说，传统茶饮料，如冰红茶、绿茶等零售价一般在3元/瓶左右，而小茗同学的零售价达到了5元/瓶，比传统茶饮料高了不少。

邓学君表示：“‘小茗同学’瞄准4～5元的价格区间还是比较正确的。首先，年轻的消费者对这个价格并不十分敏感，容易接受; 其次，这样的定价既能保证毛利又能提供相应的促销费、推广费来做市场。”

有经销商给记者算了一笔账：“现在‘小茗同学’的拿货价为51元/件 (15瓶)，而往外批发，给到终端的价格为59元/件(15瓶)， 这其间的毛利润就在7～8元左右，净利润也能在4～5元左右，而冰红茶、 绿茶一件 (15瓶) 只有1～2元的利润，二者对比，‘小茗同学’的利润对经销商来说十分具有吸引力。”

“茶π”铺市后，农夫山泉则优先选取现代渠道和校园渠道铺货，进行新品推广，第一时间向年轻消费群体发力，凭借其独有的优势迅速打开局面。茶π依托农夫山泉在全国强劲的渠道优势，采取面向经销商预约订单，先到先得的模式，迅速向全国范围推广。农夫山泉还专程派驻企业销售人员，配合各地终端负责分销、铺货、陈列、促销等方面的工作。同时，为了充分满足经销商的铺货需求，茶π除了单口味的1×15/箱的规格外，还专门推出4×6/箱的缤纷装，此举也获得经销商和消费者的一致好评。

在选择合作伙伴的同时，农夫山泉不单单是从体量规模资金层面来考量，而更加注重考量经销商是否具备在区域内能够按照企业的标准化管理要求，以服务小经销商、有效开发并运营当地资源的经营实力。正式这样严苛的考量标准，让农夫山泉的合作伙伴在经营过程中更加用心的来推进茶π在市场上的运作，这也为茶π的热卖起着至关重要的作用。

在采访时，记者也了解到，茶π的利润空间比农夫山泉其他产品更为可观，在10%左右，每件能提7-8元，这也在一定程度了刺激了经销商的积极性。

比产品竞争力

说到竞争，茶π和小茗同学，一直以傲人的趋势霸占各大饮料货柜最显眼的位置。在谈起小茗同学的时候，有业内人士爆料称：“由于统一推新过于频繁，但新品销售贡献小，成长乏力，加上消费者口味正在快速变化，统一依旧还在依靠小茗同学在挑起整个饮料品类的大梁。”

来自新疆乌鲁木齐的经销商胡晓文一直在从事饮料的经营，在他看来，茶π虽然也是果味茶，和小茗同学有很多共同点，但是觉得小茗同学的包装只对学生或者90后的小姑娘有吸引力，缺乏更广阔的消费空间，这类产品只适合做短线。与之不同的是，茶π在包装风格上则显得比较大气，任何人群都可以接受，会受到更多不同年龄层次的消费者亲睐。加上产品的利润空间与同类产品都差不多，但产品的生命线会比其他同类产品长。

“农夫山泉厂家信誉度高，做产品推广比较用心，出新品周期长，在做新品上市工作比较细。统一在出新品速度上则显得节奏很快，有的新产品出来不到一年，厂家没有对某个新品坚持做几年的推广，很快就选择放弃继续推广其他新品了。而农夫山泉则不同，比如东方树叶，在最早推出的时候很费劲，但是农夫山泉坚持了下来，现在体量同样不小。任何产品出来到把市场推开是需要一定的时间的，农夫山泉推产品从上市开始挨家挨户拜访终端，首先保证了这个产品让店家老板知道，而且坚持每周一次拜访的频率，工作做的非常细致”，胡晓文向记者介绍。作为经销商来将，厂家信誉是经销商考量是否经营一个产品的重要指标，比如当年娃哈哈的启力，当初退市很多售后没人管，现在再推出来市场没办法继续接受它，因为现在大家肯定是心有疑虑的。

由于茶的健康概念，衍生出来的茶饮料在全世界范围广受欢迎，特别是在新世纪以来一直是人们日常消费非常重要的一部分。

近年来，种种原因导致即饮茶市场增速放缓，甚至出现下滑现象，逼迫着生产企业不断推陈出新，适应新时代的经济形态和消费需求。去年以来统一大力推广小茗同学，2016年还推出了果茶新品“缇拉图”、康师傅升级冰红茶、立顿推出英式果茶等，各大企业均在不遗余力地谋求产品升级。

结合近两年推出的新品可以看出，果味茶正成为即饮茶市场一大流行趋势。因此，农夫山泉在原有产品东方树叶的基础上，推出适合更年轻年龄段消费者口味需求的茶π，在经过2016年市场的检验之下，也不得不承认茶π取得的成功，纵观如今的市场，小茗同学和茶π可谓是行业之中的风向标，处于领头羊的地位，那么这两款产品，在你看来，谁更胜一筹呢?