春节销售高峰和疯狂的涨价潮来临前，经销商到底该不该压货？

进入11月份后，想必大家或多少的在各种朋友圈和网络上，行业里，已经预知本次调价潮的即将到来。无容置疑，本次由于食品原材料上调造成的产品涨价趋势已经事不争的事实。

价格，是市场竞争中最敏感的一部分神经，可以说牵一发动全身。特别是处于食品行业产业链的下游经销商而言，又逢马上进入春节销售旺季。大多数企业和经销商现在已经进入备战春节销售的倒计时。但是，纵观这几年的春节期间销售态势，一年有不如一年，想必厂家和经销商心里都有感知。

好，问题来了：

1、春节销售旺季不能放 。

2、现在春节中秋这两个销售高峰每每况愈下。

3、新一轮调价潮来临已经形成不争事实?

那么今年年底经销商该怎么办呢?

企业压货的意图式什么?

那么基于以上几点矛盾，我们来谈谈这次年底作为经销商到底应不应该压货?应该压多少?既能保证到自己利润的最大化，又能使自己的风险最小化。

在搞明白这个问题之前，我们先看看企业压货的动机。

我们把压货分为两个阶段：压货发生前，和压货发生后。

压货前的行为，需要识别企业对经销商的压货意图并加以防范，尽量做到未雨绸缪，防患于未然，而一旦产生压货行为后，就必须着手解决卸库。

不妨我们先看一下压货前厂家的意图：

我们先看一个【案例】：

和笔者多年私交甚好的一位经销商朋友去年年前接了接了一个二线品牌，初销还算不错，年度前，企业规定，凡是春节前累计进货50万的客户，企业赠送一台配货车，当时这位经销商心想：我也正好需要这样一辆配送车，所以，看到厂家这个大的诱饵就忽视了这自身的消化能力，但后来产品全都赊到了终端，车是拿到了，可春节过后进入淡季，终端的消化剩下的货一推一堆，挤压了不少，虽然厂家兑现了增车的承诺，但是实际算算，这位仁兄的损失完全可以和车的加之平衡了。后来在笔者和这位经销商沟通的时候，他也感概万分。

从这个案例我们完全可以看出，需要提前识别企业压货的行为和动机。那么企业的压货动机都有那些呢?

1厂家在推出新品，并销售不畅时，会以较大的政策鼓励经销商进货，压货。(经销商占有主动)

2和厂家销售人员刚签下和合同时，处于渠道铺货阶段，在没有形成未定销售和回转时，厂家的销售人员急功近利，会鼓励要求经销商大量进货。(企业恶性压货，经销商占有主动)

3在月末，季度末，年末的售后，厂家为了完成销售进度。给予经销商政策奖励的或者用完成取消经销权迫使经销商进货。(经销商被动)

4产品在进入常规的淡季实际，为了实现：淡季不淡的目的，予以政策奖励来鼓励要求经销商进货，希望通过经销商占领渠道来达到抢占市场份额的目的。(厂家良性压货，经销商占有主动)

5产品原材料涨价来临前夕，企业为了回笼资金，对原材料采购占有优势，鼓励，要求经销商压货。(经销商占有主动权)

针对以上厂家的压货行为的图谋，经销商必须练就一双火眼晶晶加以识别。怎样结合自身的具体情况，从被动的接受，到占取主动的利益。其实其中道理不难悟出。

主动和被动or产品周期

产品和市场如果正在处于上升期阶段，即时我们被动接受了从企业的压货行为，也可以按照同样的方法把相应的奖励和政策放到下游客户，迅速的回笼资金，此种属于相对良性的压货。如果产品处于成熟期，或者时导入期，甚至时消退期，无论企业给予多大的政策诱饵，都要方式压货产生。但是如果不得不被动接受，产生了压货行为后，则首要的问题时如何尽快的消化掉，哪怕有些损失，也要尽快的回笼资金。

针对良性压货，经销商可以通过

1、尽快的占领下游经销商的资源。

2、争取厂家在广告和业务人员帮扶方面的支持。

3、促销方式尽量的向消费者方面靠拢，多做消费者促销。

4、多渠道开发。等形式形成顺利的分销。

对于恶性的压货，由于产品处于消退期或是导入期的假性销售期间，市场通畅的阻力很大。一旦被动接受的发生，让产品尽快的回笼资金时关键。

应对企业的压货是一个系统的过程，并不是经销商拍脑门能解决的，通过以上的分析，我们不难得出结论：

识别企业压货行为(经销商是主动还是被动，企业是良性还是恶性)和判定产品在市场处于阶段。(是导入期，消退期?是成长期?还是成熟期?)这两点因素是解决今年春节压货的矛盾和到底压多少货的关键点。

最后，本文并不是说所有的压货都是不好的，良性的压货在一定程度上可以推进经销商“压力式”增长发展。当然，作为处于这个产业链下游的经销商，一定要和企业建立真正的伙伴式关系。