“坐商”已死,经销商要想做好必须先调整产品结构!
- 更新时间:2016-11-03 10:25:14
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- 来源:杜康秘籍
何为坐商?
坐商又称店商或称常驻商人,是指有固定经营地点,并有规定的营业时间和专营商品的各类店铺或售货摊位,主要集中在交通便利的街道或交叉路口。
随着市场竞争的加剧,“坐商”时代一去不复返。经销商需要顺应消费升级的趋势,合理调整产品结构,而首当其冲的便是充分的市场调研,全方位了解区域酒水市场的情况。
区域市场这些情况要摸清
经销商首先要充分了解当地区域内的PEST,即政治、经济、社会、科技等宏观环境,因为,当地的政治、社会、经济、科技情况决定着当地的消费形态。此外,经销商更要掌握区域市场微观环境的新变化,包括:
1.产品层面
了解当地畅销的酒品的包装材质及色彩,如在陕西地区消费者普遍喜欢红色的包装;酒品的度数及规格,如广东地区消费者倾向于选择低度化白酒。
2.渠道特征
了解当地酒店渠道的加价率、商超渠道的加价率、餐饮渠道的酒水自带率、终端渠道的数量、区域经销商及分销商的大概数量和分布特点。
3.市场投入状况
了解当地酒店渠道投入状况(开瓶费、礼品、进店政策)、经销商及分销商投入政策及方式、消费者促销投入状况。
4.品牌宣传及推广
对媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销方式有所了解。
5.竞品运作模式
知己知彼,百战不殆。了解竞品的直销模式、分销模式、人员分配状况及收入构成等。
调研有门道,这四点要做好!
一、与当地经销商交谈
听君一席话,胜读十年书。同一区域的酒类经销商,大家虽然是竞争关系,但也需要经常交流,了解市场的最新动态和全面信息,共同把市场蛋糕做大。与其他经销商交流,可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。
二、走访餐饮终端
经销商通过走访餐饮终端,对终端市场的繁杂信息去伪存真,得到市场调研需要的准确、客观的信息。经销商通过走访餐饮终端,可以对该区域畅销的不同酒种的销售情况进行一一比对,了解终端消费者最新的消费喜好。通过餐饮走访市场可以得到这样一些市场信息:酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况等。
三、采集商超、卖场的有效信息
流通渠道的走访也是经销商必需要做的功课。通过对商超、卖场酒水走量的调研,经销商可以得到准确的市场市场价格体系、主流产品及具体销售量、具体市场投入政策等信息。
四、对核心消费者进行市场调研
经销商要对区域内酒水消费的意见领袖进行实地拜访,听取消费者对某一品牌及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访,经销商可以找到某一酒类品牌在市场运作中存在的问题,根据问题进行逐步调整,达到合理状态。
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