良品铺子杨红春：上市还没有时间表，两年破百亿没挑战！

良品铺子是一家集休闲食品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁运营公司。2006年8月28日在湖北省武汉市武汉广场对面开立第一家门店，至2014年3月拥有门店数约1200家，涉及湖北、湖南、江西、四川四省，员工人数达到4000余人。良品铺子秉承着品质·快乐·家的企业核心价值观，坚持研发高品质产品，不断引进先进的经营管理思想。

昨日，2016中国零售创新峰会暨良品铺子十周年大会在武汉召开。作为本次会议的主角，良品铺子从零食连锁模式的解密到全渠道的探索思考为在场的行业人士带来了精彩的分享。

作为一家零食连锁企业，如今良品铺子的门店数量突破2000家，全渠道销售额超过45亿，成为零售连锁小业态企业进行全渠道商业模式探索的标杆。

会议中，良品铺子董事长杨红春和总裁杨银芬接受了媒体采访，就外界关注的销售目标、上市时间、门店拓展、盈利能力、电商运营等热点话题进行了详细解答。

去年45亿，今年65亿

两年破百亿没挑战

Q：良品铺子设置的目标是在2018年希望销售能够破百亿，如果按照这个来计算的话，2017年和2018年的递增压力是很大的，既定目标是怎么来实现的?

杨银芬：百亿目标是我们搞年会的时候测算的，我们去年的销售额是45亿，今年要做65亿，明年在65个亿的规模之上做到八九十个亿，所以这个目标对我们来说，一点挑战都没有!我们喊了一个振奋人心的话，那肯定是不能在员工面前喊出去做不到的，请你们放心。

上市没有时间表

账户上并不缺钱

Q：目前很多零食同行正在提交IPO筹划上市，现在良品铺子对上市是否有打算?

杨红春：我们的上市计划现在还没有时间表，上市是企业的发展阶段，它确实不是企业的终点。因为每个企业上市的目的不同，但它的共同点是一个过程的节点，不是目标。特别是当我们有上万人的企业，认为上市了我们就成功了，那我们企业就很危险了。我们考虑问题是用户要的是什么?什么样的能力和什么样的行为决定着最后顾客还是喜欢你。

坦率说我们账上根本不缺现金，账上放了大把现金，上市融资这个问题是我们融到钱以后，放在账上又不炒股，不搞房产，我们只会搞零食。但搞零食不用这么多钱，我们在内部也没有太急应对这件事情，上市唯一的好处就是好听一点，辛辛苦苦这么久上市了，这个企业做得不错，实际上对我们没有好处。

全国开店只是节奏问题

我们已是全国品牌

Q：现在良品铺子主要聚焦湖北、湖南等南方市场，目前对于北方市场是否有拓展计划?

杨红春：我们什么时候去北京，然后去更多的城市，这是我们的发展节奏问题，实际上我们早已经进去。去年良品铺子在线上有12个多亿的规模，今年有接近20亿的规模，我们已经是全国性为消费者服务的体系和品牌。至于说今后我们什么时间去开店，要根据我们整个组织发展能力，它的市场拓展要跟它的发展能力相匹配。

Q：预计今年线下门店是3600多家，百亿销售目标是依靠外延式增长，在提升单店运营能力是怎么做的?

杨银芬：关于单店良品铺子今年是第10年，这么多年一直是单店的运营，它的销售额和利润都在上升，2015年、2016年在这么不好的市场环境下我们一直在提升，这里面的核心和关键是：

首先是良品铺子十年一直在坚持和反思，有一个东西我们坚持得最好，品质第一，其他一切第二。我们之所以发展还算比较健康迅速，这是一个核心和关键。我们只要觉得产品有更好的解决方案，我们一定会用更高的代价来获取更好的产品给我们消费者，产品是核心和关键。

另外，我们在不断做精细化的运营，现在我们系统地升级，做我们手册、流程体系改造等等东西，我们想把它做成像马云说的一个小而美的店铺，做得更有内容、更有内涵。

第三，我们非常关注员工的状态，现在有上万人2000多个门店，这个时候我的员工非常分散，遍布在2000个门店里面，一是目标，二是这种分配机制，三是它的作业能力、作业工具、作业方法不断地去优化它，这是我们的核心和关键。

每个渠道都赚钱

电商今年会赚几千万

Q：提到这个行业的利润是比较薄弱的，公司整体利润率的情况如何?如果把实体店的线下业务跟电商的业务独立地进行财务核算，哪一块利润率更高一点?

杨银芬：零食行业当下是我们发展的进程，但是我个人认为只要品牌做好，跟消费者的沟通顺畅，品牌个性做出来，其实是有品牌的溢价能力的，单纯从生产成本加价卖一个赚多少钱，你的利润率肯定是低的。

当下整个良品铺子面临着市场的竞争，坦率地说整个行业利润都非常低，应该会在5%左右。另外，目前在这些业务里面我们还是比较健康的，无论门店业务还是电商业务，我们所有渠道业务都是挣钱的。

只不过门店挣钱最多，因为它是传统业务，电商业务去年是持平，今年2016年电商业务会挣个几千万，今年应该是挣钱的。整个电商和实体门店，因为它看待利润的方法是不一样的，门店是卖一单赚多少钱，因为它没有数字化，没有数字化以后因为谁第二次来，产生多少贡献，他是不知道的。电商为什么可以亏，是因为我亏了第一单，第二单有转化，我赚第二单第三单的钱，电商的核算模式和实体门店看待利润方法是不一样的，应该细分上有一些差异。

Q:如何看待现在电商的烧钱模式和利润亏损现象，这种现象是健康的业态吗?

杨银芬：很多电商企业烧钱，老实说我有过思考，第一个烧钱烧得有没有未来，这是很关键的，第二个有没有钱烧，通常我们会问这两个问题。核心关键我认为凡是能烧出平台的，未来的钱就一定要烧，它可以烧出一个平台模式，平台模式是什么?我这个平台是连接器，可以把供给方和需求方的东西联系起来，我们不断烧钱，烧钱的时候让更多的供给方上来，同时让更多的需求方上来，最后平台的价值就烧上来，打车、BAT玩的不都是烧钱，但是这个烧钱烧成了平台模式。

有的企业是天生做不出平台模式，比如说我做水，你烧钱，现在本来卖3元，你一年卖10个亿，现在亏着卖，比如说卖2元，一年卖50个亿，那你一直要亏，你把价稍微一提消费者就不买账了。所以平台模式它烧到一定程度的情况下，它就可以对用户方和供给方有博弈的能力，比如说美团外卖，最近把美团外卖的配送费涨价了，原来提10个点，现在要提15个点就烧出平台模式，这是核心和关键，你烧的有没有未来。

第二个你有没有钱烧，你的生意模式、你的产品团队其实是综合考量的问题，当下资本都比较谨慎，现在烧也不大容易烧，因为没有钱。

创业十年

我们根本不成功

Q： 创业十年，良品铺子的成功秘诀有哪些?这期间沉淀了哪些独特优势?

杨红春：良品铺子十年，我们走到现在，要是说对它真正体现和总结应该怎么去看它?一是我认为我们根本不成功，我个人认为没有成功的感觉，这个行业太大了，我们总是觉得我们不足之处很多、不会的很多，想干的没有能力干的也有很多，我们不足和差距非常之大，坦率来讲我们是兴奋不起来的，我们总觉得要立足用户的需求、面向未来，如何去思考接下来十年在竞争中不断自生。

良品铺子过去十年究竟沉淀了什么?为什么一路能够活下来有这几点：

一是价值观很对。良品铺子一直坚持“品质第一，其他第二”的价值理念。基于良品铺子对市场的假设，消费者不是要吃饱，就是要吃好。好的产品品质要么有经典的回顾，要么有惊喜的体验。

二是良品铺子的队伍比较理性。良品铺子团队的理性是尊重知识、讲究科学、尊重常识，并且不断地学习。良品铺子总是在探索用户需求是什么、企业短板是什么，未来怎么做等。良品铺子从几个门店起步，在细分零食品类里做传统零售连锁，后来转向传统电商，现在又部署全渠道O2O，聚焦用户的体验，进行一体化设计和经营。这些改变都是在不断深化用户需求、不断升级经营模式和不断提高经营理念。

三是良品铺子注重产品。零食市场注重产品和品牌。良品铺子为满足顾客需求，努力挑战自身并不擅长的东西。每个产品良品铺子都要去定义它的产品标准，基于用户的需求和任务去设计产品的结构和造型，直到现在良品铺子甚至研究到塑料袋怎么好撕，怎样拥有良好的手感，这些都是良品铺子之前并不了解的领域。所以，良品铺子真正深入产业链研究，通过整合科学家意见和对消费者市场的理解，来提高行业的生产工、材料标准、原料标准和工艺标准。

四是良品铺子的团队很务实。并对用户充满敬畏，对未来充满危机感。良品铺子很担忧因为懒惰、不够勇敢等导致企业走下坡路。

良品铺子铺货量逐渐上升，零食行业里的中高端消费，也是十分受欢迎。