经销商，你会整合代理产品吗?

代理厂家的产品，并不是越多越好，有时候产品越多，反而会让盈利下降。

一个县级经销商代理大小品牌38个!其中，大到双汇、燕京啤酒，小到不知名的油盐酱醋、榨菜，样样俱全。另外，仓库近1500平米，铺货车8辆，员工21人，年营业额却不到3000万。最关键的是老板觉得哪个产品毛利都不低，可年底一结算，年年不盈利。老板觉得有问题，却不知道问题在哪里!有高人指点说：产品太多，推广没有重点，库存太大，呆滞库存太多，占压资金太多，财务成本偏高，哪个都能销一些，哪个都不上量，哪个都难以做成当地第一品牌。

其实，经销商代理产品的数量与其营业规模大小、盈利水平高低并没有正比关系，不是代理产品越多，销量就越大，利润越高。真正做大做强的经销商，其产品线反而是少而精的，这样才能集中资源、精力实现单品聚焦突破。那么，经销商应当如何整合代理产品?该砍哪个?该保留哪个?如何进行组合?有什么标准和方法?

品牌知名度确定法

如何评估代理品牌中哪个品牌知名度高?方法其实不复杂：如果同一品类代理有两个品牌，保留一线品牌，放弃二、三线品牌。例如方便面代理有康师傅、今麦郎，那就保留康师傅。如果一线品牌代理有两个品牌，例如娃哈哈和农夫山泉，则保留趋势好、利润高、服务好的那一个品牌。保留品牌产品的好处是：

1、品牌产品管理规范，跟着规范的企业，经销商也能更快成长。

2、品牌产品铺货容易，可以让渠道客户产生黏性和忠诚度。

3、可以带动其他产品的铺市和销售，尤其是利润可观的产品。

4、品牌产品遇到危机时销量受到的影响最小、恢复最快，而二、三线品牌以及没有品牌的产品销量下滑幅度往往较大，恢复期也较长。

产品周期确定法

任何一个产品或者品类都有四个周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期。再强大的品牌，如果产品进入成熟期或者衰退期，经销商的个人经营能力再出众、网络再好，也改变不了产品销量下滑的趋势。

例如随着电的普及，作为蜡烛经销商，你再怎么努力也改变不了销量下滑的趋势;例如碳酸饮料，全世界范围内的饮用人群在减少，已经进入衰退期，尽管你现在还有很大的销量，但未来的预期必然下滑;例如方便面，消费口碑越来越差，重复消费人群不断减少，你采用什么方法能保证销量的增长?例如售价在10元以下的白酒，随着消费水平、购买力提高，主流价格带不断上移，这一价格带的产品必然会退出历史舞台。总而言之，经销商要保留朝阳产品，砍掉衰退期产品。

特色产品确定法

消费者购物时心智模式中都有某个品类的购物菜单，消费者首选的产品要么是“第一”，要么是”唯一”。第一是品牌也可能是习惯性购买，唯一是特点。第一的东西未必持久，唯一产品必然持久，因为唯一具备不可替代性，而且唯一的诱惑力远远大于第一的诱惑力。不管在多么不好的经济形势下，都有某些有特点的新品类销量快速增长。方便面整体增量乏力时，统一推出老坛酸菜牛肉面，使企业起死回生。统一饮品一直不温不火时，推出冰糖雪梨，销量迅速提升。以杏仁露为主的露露一直徘徊在年销售额20亿元时，养元推出核桃露疯狂增长，势不可挡。

同样做为植物蛋白饮料，养元主销核桃露，承德露露主销杏仁露，银鹭主销花生露，养元也有杏仁露，但在消费者购物菜单中露露的杏仁露才是最正宗的。这就是特点。所以经销商要评估代理品牌中品类或者单品的特点，保留有特点的产品。

市场上的所有产品都有特点。但很多产品的特点是伪特点。判断一个产品有没有特点、特点是不是真的，有几个简单的工具：

1、这个特点是不是独一无二的?我有别人没有，独家技术或者专利。即便别人有也是模仿我的。例如秋林的格瓦斯，白酒中的茅台。

2、在同一品类中能不能让消费者首先想到你?例如红烧牛肉面所有的方便面企业都在做，但消费者只要想到红烧牛肉面就想到康师傅。

3、特点只有一个就够了，一个产品特点很多，等于没有特点。例如王老吉——下火;沃尔沃——安全;乐源果粒橙——大果粒。

4、特点简单、容易记、容易产生联想。例如农夫山泉——大自然的搬运工;六个核桃——经常用脑多喝六个核桃。产品卖点一定是产品最本质的东西。越是本质的东西越简单，越容易让消费者记住。

5、品质能够支撑卖点。品质没有保障，再好的卖点也没有销量。

品类空间确定法

产品的绝对销量和品类空间有直接的联系。品类空间和容量大的产品，相对容易上量，品类空间小的产品，上量很难。例如：一个县级经销商做核桃露一年可以销售2000万，但用同样的精力和资源推广一个苹果醋，200万可能都难以实现，因为苹果醋的品类空间太小、消费人群太少、消费频度太低。 品类空间决定市场容量，市场容量决定产品容量，产品容量决定经销商的销量。所以需要盘点你代理的所有品牌，哪个品牌的品类空间大就保留哪个，哪个品牌的品类空间小就砍掉哪个。

品类借势确定法

猪会不会飞起来，几乎所有的人都说猪不会飞起来。台风来了呢?台风来了猪就能飞起来，人也能飞起来。这就是借势!经销商在产品确定上同样需要借势。有些经销商市场敏感度较强，会代理超前的品类。但是新品类前期引导推广、市场培育是需要时间的，很多人好不容易代理一个新品类，坚持不了多久便放弃了，就像孩子快要养大的时候却送给了别人，只能后悔不已。

自2008年开始，功能饮料很火，很多经销商敏感度很强，借势代理功能饮料，大赚一把;这几年植物蛋白饮料热销，很多经销商马上争取代理权，生意快速扩张发展。这就是品类借势营销。茶饮料、功能饮料、植物蛋白、冰糖雪梨、水、凉茶、老坛酸菜、小面包、薯片、白酒等等品类都火过了，你借上势了吗?下一轮的香蕉牛奶、红酒、高端水的势你能借上吗?

产品毛利确定法

经商的终极目的是承担社会责任，承担社会责任的前提是能创造合理的利润。经销商要评估所有代理产品的毛利，要核算所有的运营费用。如果一个产品很畅销，可毛利空间连费用都兜不住，你还有什么理由保留它?经销商要设定最基本的产品毛利标准：方便面的毛利不低于5%，饮料不低于10%，休闲食品不低于15%，白酒不低于30%。凡是低于这个标准的则无条件砍掉，否则你的销售额越高，亏损额就越多。所以，在产品的取舍上要坚持一点：所保留的产品毛利必须高于平均毛利。

需要注意是，即便最终保留的产品符合以上几个条件——朝阳产品趋势好、有独特的卖点、市场容量大、品类趋势好、可借势发展、高毛利，经销商还要考虑产品的组合、互补性以及兼容性，尤其要考虑淡旺季、高利润于通路产品低利润、主销与配车、跑量产品和形象产品组合等因素的影响。否则就会出现手中全是一线品牌，利润率偏低或者半年很忙、半年很闲，资源浪费的现象。产品整合的最终的目的：

1、从做到到做少，做少到做精，做精到做特。产品少而精，精而特，保留的产品自己不打架，互相成就。

2、自己的资源利用率最大化、费用最小化。

3、让二批和零售终端尽可能多的需求产品从自己一家进货。这样可以培养尽可能多的忠诚二批和零售终端。忠诚二批和零售终端越多，经济危机和淡季对你销量的影响就越小。

所以，经销商们在代理产品时一定要讲究质量(包含多方面)，不能只求数量。