周黑鸭从7天赔掉50万到年赚5.5亿要上市，创始人周鹏是如何做到的?

它是家喻户晓的熟食品牌，

它是人人爱吃的熟食，

它一年卖出24亿，

几乎成为人类刚需，

它所在的市场规模几年后将达1200亿，

它让吃货(尤其是女性吃货)不敢碰

因为根本停不下来!

上个月，周黑鸭赴港上市，此事表明，已在全国炙手可热的周黑鸭再次向前跨越了一大步。令人好奇的是，从7天赔掉50万到年赚5.5亿要上市，其背后的创始人周鹏是如何做到的?

周鹏(别名“周富裕”)，男，1975年出生，湖北人，周黑鸭董事长、品牌创始人。

19岁接触卤鸭生意，在菜市场摆小摊。最辛苦时，中午买五毛钱两个的面包，加六毛钱一瓶的汽水，算是犒赏。

22岁，周鹏在武汉市一个集贸市场开设“周记怪味鸭”卤制品专卖店，也即周黑鸭前身。

2003年，周鹏拉着价值30万的一车鸭子进军北京，不巧赶上非典，以损失50万元告终。

2004年，“周黑鸭”品牌通过商标注册申请。

2006年，周黑鸭食品有限公司注册成立。

2010年11月，周黑鸭热遍武汉，走向全国连锁。获天图资本5800万投资，估值5.8亿。

2012年7月，IDG进入，投资周黑鸭1亿元。自此，周黑鸭进入快速发展通道。

2016年7月，周黑鸭被证实已进军资本市场，“进击的鸭脖”要上市!

耍小聪明，险些赔掉菜场小生意

1995年，周鹏第一次创业——在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子，露天煮酱鸭，跟姐姐零售走不一样的销售渠道——他往酒店送货。

半夜起床卤鸭子，早上整理、装卤鸭，把十只、八只鸭子挨个往酒店送，没时间吃早饭;送完货后已是中午，买鸭、宰鸭、腌制，晚上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回想一下，自己竟然一顿饭还没吃上，这时才感觉到饿。

这一招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板，但是周鹏很清楚，论颜色、味道、知名度，自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明，他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板，以低价优势供应给酒店。刚开始每天能卖掉几只酱鸭，后来销量慢慢减少，半个月后竟然一只也难以消化，当酒店老板发现周鹏作假后，断绝跟他合作，还拒绝支付之前的账款。

“用骗取的手段不可能赢得长久的生意”，周鹏体悟到一个看似简单很多人却难以体会的道理。原本不好的生意变得更糟，周鹏一度陷入缺钱的危机。为图廉价，周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。

小生意直入谷底

1999年，有一件令周鹏周鹏莫齿难忘的事情。那时生鸭涨价，生长周期在240天的正常生鸭价格要17～18块钱，卤后卖23元一只。购鸭成本上升，周鹏看到一表兄买养殖时间只有两三个月的仔鸭只需6块钱一只。买一只仔鸭就能节省10多块钱，累积起来可不是一笔小数目，周鹏实在经受不住诱惑，随后他陆陆续续囤了一万多只仔鸭。

那段时间，周鹏又迷恋打牌，对生意也少于过问。1999年冬天，酱鸭销量从100多只掉到10多只甚至几只，后面几乎没有了生意。顾客也不断抱怨：“你们的鸭不如以前好吃了。”开始二姐只能以“料没配好”等一系列理由掩盖用仔鸭作原料这个“秘密”。终于有一天，姐姐实在按耐不住，给周鹏讲道理：“弟弟，用一万多只仔鸭你多赚了十几万，却赔掉了生意啊!”

看着风风火火的生意即将毁于一旦，从牌局中清醒过来的周鹏意识到已经犯下一个致命的错误。这次教训让他刻骨铭心地记住：“坚决不做假货。”尽管下决心时几乎丢掉生意，但周鹏明白及时改正总比赔掉所有的生意好。为扭转生意，周鹏不再卖酱鸭单品，开始经营起鸭翅膀、鸭脖、鸭掌、鸡翅尖等。生意很快好转，但酱鸭单品的销售还是不如以前。

运气不好，7天生意赔掉50万

2000年，惨淡生意的重要原因是受到遍地都是的假冒怪味鸭的冲击。周鹏萌生出朴素的品牌保护意识。于是他去专利局申请专利，但很长时间也没办下来，后来才知道，他应该去的是工商局，注册商标!

摊点生意直走下坡路，生产作坊也极不稳定，一年内他辗转搬家三次，后来终于花40多万在汉口火车站旁边买下一块地，修建起了四层楼房。那时小作坊已有三四十人规模，小作坊有了生食、熟食的简单划分。

新的场地，新的开始，周鹏有了想做大的愿望。一老乡每次回京都要带上周鹏卤的鸭子，备受欢迎。2002年，周鹏从首都切入，准备开拓大市场。2002年周鹏就为北上宰了价值30万元的鸭子。2003年春节一过，准备大展拳脚的周鹏就拉了一车宰好的鸭子奔赴北京。

不巧的是他赶上了“非典”。当时政府对家禽类的食品店管理相当严格，营业执照根本不可能获批。到北京后一个月都没有开张，人已被拖得精疲力竭。一个月后，“非典”风头一过，挂名为“周黑鸭”的酱鸭店终于开张。无照经营每天都让人担惊受怕，遇到陌生人询问就特别紧张。店面刚营业到第七天时，该发生的还是发生了：店面被查封，一二十万元的设备被没收一空，酱鸭店被强制性关闭。

把几十万块钱的鸭子再运回武汉?他不想就此放弃，周鹏回到冷冻鸭子的库房筹备再度开店。但接下来的一幕让周鹏万念俱灰。冷冻出了问题，鸭子变质全部坏掉。周鹏被迫放弃所有冻货，更狼狈的是还花费几千块钱清理变质鸭。进军北京，周鹏以损失50万元告终。

据周鹏观察，几个月后做卤鸭生意的“来双扬”和“久久丫”纷纷进军北京市场并遍地开店。周鹏只能感叹自己运气差了点，偏偏遇上“非典”。“远征”吃一败仗，武汉后方生意因为没人管理也开始不尽如人意，周鹏开始意识到内部管理的重要性。

30万元买“开加盟店”教训

2004年时，周鹏有再次做大周黑鸭的意愿，那时他了解到重庆有家做卤菜的“棒棒鸡”已经有几十家店面，这家店有个特点：只做直营，拒绝加盟。卤菜居然也能做这么大?周鹏突然对周黑鸭品牌有了十足的信心。

开加盟店是企业快速扩张的路径之一。周鹏看到一同行开出34家加盟店，“我们的味道比他们好，质量比他们高，并且有很多亲戚想加盟。”2006年，信心十足的周鹏一下在南昌开出11家加盟店，快速赚进20多万元。

“假货漫天，加盟店质量难以掌控，尽管都是亲戚管理店面。”这是盲目开店吃到的苦果。周鹏立马采取行动，严惩问题店面，又花几十万块把剩下的店面高价回收上来。“我们这个行业最大风险是食品安全危机，做加盟难以掌控质量”，这是周鹏花30万元买回的教训。“基于上次的教训，今天周黑鸭的200多家店面都是以直营店的形式出现。”周鹏说。

铲除家族弊病，小作坊完成蜕变

2006年，周鹏成立湖北周黑鸭食品有限公司期待向现代化企业转型。他感到自己管理44人的公司难度在增加，“做大生意，我的脑袋瓜不行，小学毕业，没有文凭，又不会管理，肯定要请人”。40个人里面多半是家族的人，难以管理，这是周鹏最关心的问题。“我听到过很多家族企业倒掉多半是过度放权，企业一旦做大就被蚕食掉。”有段时间，除了主动接受企业管理的培训外，周鹏也在寻找合适的企业管理人选，他找到曾任职于武商量贩总部高级经理朱於龙加入到核心团队。

“脑子烧坏了?花那么高工资请外人来管自家生意，用自己亲戚多可靠?”家人很费解。朱於龙刚接手内部管理时，很多人不服气，几个亲戚管理层曾经拿着刀闯进办公室威胁朱，这批人的最后结局是被开除。经过自上而下的整顿，现在公司高管团队中没有一个家族人。“我们家里人很勤快，很能做事，做基础工作还是很好的”，周鹏相信朱的管理能力，感觉心里很踏实。

2007年，周黑鸭开始组建新的核心团队，管理团队扩充为五人，生产流程也进一步细化。“企业不能再停留在手工作坊式状态，其实在2005年时有些简单分工，但很不完善。现在整个过程还在完善中。”腌制、烤制、卤制等流程需要分解，按照标准化操作。“就像麦当劳中央厨房里一样，大师傅没有手艺，只要按照标准生产周黑鸭的口味就可。”

2008年，公司进入快速发展的一年，员工规模从60多人快速扩张到400多人，店面也由8家增长为50多家，销售额也突破亿元。“这都是现代化管理收到的效果”，周鹏尝到了做企业的甜头。现在店面已经有200多家，遍布湖北、江西、湖南、北京、深圳，他们在武汉、深圳、南昌还建立了生产基地。

恰逢时机，跻身资本市场

“周黑鸭的幸运在于，总是在对的时间，遇到对的人。”周鹏曾说道。其实除了上面的朱於龙，杜汉武也是一个不得不提的人。

2009年底，周黑鸭开始向全国布局，需要快速裂变，但周黑鸭并没有其他的融资方式，资金多少决定发展速度和规模，稳步向前，决不跳级。因此，资金成了企业大规模发展的桎梏。

此时，杜汉武出现了。杜汉武，周黑鸭现任总经理，他将周黑鸭带上了资本之路。

2010年，周黑鸭陆续接触风投机构，最终获得了天图创投6000万注资，正式跻身资本市场，得以实现快速裂变。

开启快速扩张之路

模式上的问题解决之后，周黑鸭开启了快速扩张之路。下面看几组数据。

从2013年开始，最近三年的新店开设数量分别是97家、117家和222家。目前总共在12个省份及直辖市拥有715家自营门店。

最近三年的收益和净利润也随着门店数量扩张而水涨船高，同期净利润分别为2.6亿元、4.1亿元和5.5亿元，复合年增长率达45.8%。截至2015年底，周黑鸭共发出了250万张会员卡，会员卡预存金从2013年底的8500万元，增加到了2015年底2.47亿元。

周黑鸭自从上市以来，一步一步的向上走，历经了各种艰难险阻，有了今天的成功。创始人周鹏功不可没。